Manual de generación de riqueza
 ISBN: 92-1-1314 03-8 - UN: HS/544/98
 por Phil Bartle, PhD
 traducción de Mª Lourdes Sada

 No es pobre el que no tiene mucho
 sino el que mucho ambiciona.
 Thomas Fuller

Prefacio:
  Éste es el segundo de los tres manuales para el cooperante. A la
 mayoría de los trabajadores del desarrollo comunitario están
 interesados en la generación o creación de riqueza pública o
 comunitaria (acceso a prestaciones o servicios en los asentamientos
 humanos como escuelas, hospitales, carreteras, mercados, suministro
 de agua, alcantarillado). El primer manual (Manual para activistas)
 se concentra en estos temas. Éste se inclina más por la riqueza
 privada (individual o familiar) , cómo las microempresas o empresas
 a pequeña escala pueden ayudar a la reducción de la pobreza, y cómo
 un activista comunitarios puede contribuir a su desarrollo.

 Es el resultado de seis años de movilización y de adiestramiento
 para la gestión comunitaria del PGC (Programa de Gestión
 Comunitaria) de Uganda, ejecutado por el CNUAH (Hábitat) e
 implementado por la Dirección de Desarrollo Comunitario del Gobierno
 de Uganda. Durante esos años se aprendieron muchas lecciones,
 algunas del éxito y otras del fracaso. Con él hemos podido ver la
 fuerza potencial y la sorprendente resistencia de las
 comunidades. Lo que hemos constatado es que todas las comunidades,
 no importa lo pobres que sean, tienen recursos (muchos de ellos sin
 identificar) que pueden salir a la luz, para que ellos, y todo el
 país, pueda desarrollarse. Para que estos enormes recursos
 nacionales puedan manifestarse, hace falta movilización y
 adiestramiento para la gestión. Este manual muestra cómo estos
 recursos potenciales pueden aprovecharse para el desarrollo
 sostenido. Se dirige a los gobiernos, ONG, activistas profesionales
 y voluntarios en cualquier sitio. No se limita a Uganda. Esperamos
 que le sea útil.

 Phil Bartle, Consejero Técnico Jefe
 Laban Mbulamuko, Coordinador Nacional
 Programa de Gestión Comunitaria de Uganda
 1992-1998

Introducción:

 Éste es el segundo de los tres manuales para el cooperante
 comunitario. Los otros dos son «Manual para activistas», y «Manual
 de supervisión y evaluación». Mientras que el primero de ellos se
 centra en la lucha contra la pobreza por medio de la creación de
 riqueza de naturaleza comunal (por ejemplo, con el acceso o la
 propiedad pública), este manual se refiere a la creación de riqueza
 (para luchar contra la pobreza) privada (personal o familiar) a
 través de las microempresas.

 Es un libro del tipo «cómo hacer» para trabajadores en desarrollo
 comunitario que pretenden ayudar a erradicar la pobreza. Hay muchos
 métodos diferentes de promover la generación de riqueza: éste es uno
 de ellos. Comienza con un análisis de la pobreza y sus causas, que
 conduce a las acciones dirigidas a eliminarlas. Después continua
 estudiando el uso de una combinación de crédito y adiestramiento
 para promover la creación de microempresas.

 Sigue con algunas propuestas para organizar grupos. En la parte
 siguiente se describen los conocimientos que necesitará transferir a
 los que quieran convertirse en empresarios. Finalmente, los
 requerimientos para que una microempresa sea viable. Este manual
 minimiza la teoría, historia y narrativa. Se concentra en lo que
 usted, como activista comunitario, necesita saber, y las aptitudes
 que precisa para promover la reducción de la pobreza.
 de página

1. Pobreza y riqueza:

 Nuestra meta a largo plazo es la erradicación de la pobreza. No la
 eliminaremos aliviando temporalmente las dificultades y el dolor
 causados por la pobreza. Eso son síntomas. Debemos identificar las
 causas de la pobreza, y contrarrestar estas poderosas fuerzas
 negativas. Debemos desarrollar métodos para crear riqueza auténtica,
 como proceso sostenible de crecimiento.

 Cualquier líder militar le dirá que para vencer, tiene que conocer
 muy bien al enemigo. Si vamos a vencer la pobreza, debemos conocer
 muy bien la pobreza (no sólo sus síntomas) y la riqueza. Este manual
 no se lo cuenta todo sobre la pobreza. Le presenta los elementos
 principales, y le indica la dirección para que pueda aprender de
 forma autodidacta. Tome estas ideas, escríbalas en su diario,
 piénselas, divúlguelas, haga sus propias conjeturas, discútalas con
 amigos y colegas en talleres, seminarios y en su tiempo libre.
 Utilice este manual como punto de partida.

1.1 Una perspectiva alternativa:

 Para comprender la naturaleza y las causas de la pobreza y la
 riqueza, primero debemos desechar algunas suposiciones comunes. La
 pobreza no es sólo la ausencia de dinero. La riqueza no es sólo la
 posesión de dinero.

 Pobreza y riqueza van más allá de la carencia o abundancia de
 dinero. El dinero se puede usar a veces como medida de la riqueza,
 un medio para almacenarla, y como un útil conjunto de símbolos para
 el intercambio de riqueza. Pero el dinero no es riqueza, y la
 naturaleza de la pobreza es mucho más interesante y controvertida
 que la simple falta de dinero.

 Una vez que asimile esta idea revolucionaria y radical, que la
 riqueza es más que el dinero y la pobreza es más que su falta, puede
 empezar a aprender cómo atacar con éxito al enemigo común: la
 pobreza. No pretendemos despreciar el dinero. En nuestra lucha
 contra la pobreza, el dinero puede ser una herramienta muy útil.

 Muchas de las partes «cómo hacer» de este manual muestran cómo se
 puede utilizar el dinero para luchar contra la pobreza y generar
 riqueza. Pero recuerde, el dinero en sí mismo no eliminará la
 pobreza.

 Usted, como trabajador comunitario, necesita tres cosas para
 contribuir a la eliminación de la pobreza: (1) la comprensión de los
 conceptos y principios, (2) ciertos conocimientos sobre
 adiestramiento, mediación y organización, y (3) algunas
 características personales, como integridad, motivación y
 creatividad. No obstante, sin ser demasiado teóricos, los primeros
 dos capítulos de este manual le dirigen a través de los principios y
 conceptos que debe comprender.

1.2. Riqueza:

 Si dinero no es lo mismo que riqueza, y una simple adición de
 dinero no elimina la pobreza, ¿qué es riqueza y cómo ayuda a luchar
 contra la pobreza?.Si sólo añadimos algo de dinero a una economía
 (por ejemplo, emitiendo más billetes), contribuimos a la inflación,
 haciendo que el dinero pierda valor. La inflación significa
 simplemente que los precios suben. Si sólo transferimos dinero de
 los ricos a los pobres (limosnas, caridad), no creamos nueva riqueza
 y no atacamos las causas de la pobreza.

 Si consideramos la definición económica de riqueza, veremos mejor
 cómo se puede usar en la lucha contra la pobreza. Los economistas
 hablan de «bienes y servicios» con valor, pero incluso los «bienes»
 sólo tienen valor hasta el punto en que procuran un servicio. El
 concepto clave aquí, es valor. Las cosas tienen un valor relativo
 según dos atributos: (1) si es relativamente útil (tiene utilidad) y
 (2) si es relativamente escaso.

 Cualquiera que haya sufrido cierta escasez de dinero cree que sabe
 lo que es la pobreza. Pero la pobreza individual, que se alivia
 consiguiendo algo de dinero, es muy diferente al problema social de
 la pobreza, que es un problema global de la economía. El problema
 social de la pobreza es la falta de riqueza, no la falta de dinero.
 Para las personas de bajos ingresos, la pobreza también es el
 resultado de cómo está distribuida la riqueza en la sociedad. Si
 sólo añadimos dinero al sistema, sólo creamos inflación, y no
 eliminamos la sociedad de la pobreza.

 Por lo tanto, la respuesta para luchar contra la pobreza, el
 problema social, no es añadir dinero, sino generar riqueza: por esto
 el título de este manual se refiere a la generación de riqueza, no
 sólo de ingresos. Puede hacer tres cosas con la riqueza: (1)
 consumirla, (2) almacenarla y (3) invertirla.

 Para ilustrarlo, tomemos el ejemplo de una campesina africana. Ya
 que la mayor parte de campesinos son mujeres y chicas, hemos
 utilizado el femenino, pero no pretendemos discriminar ni olvidar a
 los hombres. Supongamos que acaba de cosechar el maíz. Puede (1)
 consumirlo, (2) almacenarlo o (3) invertirlo. Puede cocinar y
 comerse parte, con sus amigos y familia. Esto es (1) consumir. Puede
 guardar parte en un recipiente: esto es (2) almacenar. Si los
 parásitos y las plagas destruyen parte del maíz almacenado, lo
 consideraremos una forma desagradable e indeseable de consumo.
 También puede guardar parte de los granos para utilizarlos como
 simiente, para sembrar y cultivar otra cosecha en el futuro. Esto es
 (3) investir en su riqueza, maíz (que es relativamente escaso y
 útil).

 Por lo tanto, la clave para incrementar la riqueza en un sistema
 económico es la inversión, por la que se renuncia al consumo
 inmediato y a corto plazo para conseguir un incremento de la
 producción de riqueza en el futuro. El complejo mundo moderno en el
 que vivimos no es tan simple como la elección de una campesina entre
 tres opciones, pero el principio sigue siendo el mismo, la inversión
 lleva al incremento de la riqueza y combate la pobreza.

1.3. Pobreza:

 ¿Qué causa pobreza? (el problema social de la pobreza). La falta
 de dinero es una medida y un síntoma de pobreza. Tratar el síntoma o
 el mecanismo de medición no curará la enfermedad. Las causas del
 problema social de la pobreza residen en varios factores,
 especialmente los cinco grandes: enfermedad, ignorancia, falta de
 honradez, apatía y dependencia.

 La enfermedad causa que el suministro de trabajo de la sociedad
 sea menos productivo. La enfermedad y la muerte reducen uno de los
 tres factores principales de producción, el trabajo humano. La
 enfermedad en sí puede reducirse con una mayor comprensión de cómo
 prevenirla, y asegurándose de que el presupuesto público dirigido a
 la prevención y cura de las enfermedades no se desvía para ganancias
 personales. De este modo, los factores de la pobreza están
 conectados entre sí: la falta de honradez y la ignorancia
 contribuyen a la enfermedad, y los tres contribuyen a la pobreza.

 La ignorancia, como se menciona en otro documento, no es algo de
 lo que avergonzarse, es un simple hecho. Está causada por el
 aislamiento, algunas personas no saben cosas simplemente porque no
 han oído hablar de ellas (información). Otros factores de la pobreza
 pueden contribuir a la ignorancia, incluyendo enfermedad y falta de
 honradez. Ambos factores contribuyen a reducir la accesibilidad a la
 educación y la información.

 La falta de honradez, a su vez, es una causa importante de la
 pobreza como problema social. Cuando una persona en una posición
 privilegiada desvía cien unidades de valor para su uso personal, el
 conjunto de la sociedad perderá mucho más que esas cien unidades que
 podrían contribuir al desarrollo y a la reducción de la pobreza.
 Esto corresponde a lo que los economistas llaman el «efecto
 multiplicador». La falta de honradez prospera en un ambiente de
 apatía, ignorancia y dependencia, así que aquí tenemos otro ejemplo
 de la relación entre los factores de la pobreza.

 Note que esto no es un juicio de valor. No estamos diciendo
 que la falta de honradez, la enfermedad, la ignorancia y la apatía
 sean malas. Enseñar sobre el bien y el mal es asunto de nuestro
 líderes religiosos. Esto es sólo un análisis científico
 (sociológico) de los factores de la pobreza. Para combatir el
 problema social de la pobreza (si esta es la decisión de la gente)
 es necesario identificar y analizar las causas de la pobreza.

 Otros factores de la pobreza son la ausencia de mercados, carencia
 de liderazgo, falta de instituciones de apoyo, corrupción y escasez
 de infraestructuras. A su vez, estos factores son el resultado de
 las cinco causas clave: apatía, enfermedad, falta de honradez,
 dependencia e ignorancia.

 Al igual que en el caso de la riqueza, existen diversas variedades
 de pobreza en relación con la propiedad. La escasez de servicios y
 prestaciones en los asentamientos humanos corresponde a la propiedad
 pública o del grupo. Entre ellas, la dificultad de acceso a los
 servicios de salud y de educación, escasez de infraestructuras como
 carreteras, mercados, electricidad o teléfono, y carencia de otras
 infraestructuras comunales como alcantarillado, agua potable y
 suministro fiable de alimentos.

 Estas formas de pobreza comunal difieren de la propiedad privada,
 en la que la pobreza se manifiesta en salarios bajos o inexistentes,
 falta de tierra y otras propiedades, ausencia de capital privado
 (herramientas, casas, factorías) y escasez de conocimientos y
 preparación. El ataque a la pobreza en el sector comunal se describe
 en más detalle en el primero de estos tres manuales, «Manual para
 activistas». Este manual hace hincapié en la formación de capital
 privado y la reducción de la pobreza estimulando microempresas
 privadas.

1.4. Inversión:

 Este método estudia, a un nivel muy elemental, la inversión privada,
 que si consigue asentarse y crecer,
 contribuye a la creación de riqueza y la erradicación de la pobreza
 en el ámbito nacional.

 Se puede dirigir la riqueza existente hacia el consumo o la
 inversión. El maíz, como alimento, es un ejemplo de bien de consumo.
 Una azada, que se utiliza para preparar la tierra de una huerta, es 
 un ejemplo de capital. Un bien de capital no puede consumirse
 directamente, pero puede contribuir al futuro aumento de la riqueza.
 Invertir significa dirigir la riqueza hacia la producción de
 capital, lo que es necesario para contribuir al aumento de la
 riqueza de la comunidad y sociedad. Este manual le enseña cómo
 iniciar la inversión.

 Los negocios de producción a pequeña escala, especialmente el
 procesamiento inicial de productos agrícolas, se llevan a cabo más
 efectivamente por parte de empresarios individuales. Este
 procesamiento inicial es muy necesario en todo el continente, y es
 el sector más prometedor de reducción de la pobreza en base a una
 amplia escala. Su tarea como activista es enseñar a particulares de
 bajos ingresos, especialmente mujeres (también a jóvenes parados,
 discapacitados, personas vulnerables) a convertirse en creadores de
 riqueza, es decir, pequeños empresarios individuales de la industria
 agroalimentaria.

2. Crédito e inversión:

 El método que se presenta en este manual es iniciar en el crédito a
 los futuros empresarios, que después utilizarán los ahorros de otros
 (como préstamos) para desviarlos del consumo inmediato hacia la
 inversión y la creación de riqueza.

 Cuando alguien toma dinero prestado, no es un regalo, debe
 devolverlo. Si no se devuelve, el prestatario incurre en robo y
 falta de honradez. Está tan extendida la creencia de que no hace
 falta devolver el dinero prestado, que la falta de honradez es uno
 de los cinco factores principales de la pobreza como problema social.

 Las causas del impago de un préstamo pueden ser muy inocentes:
 grandes esperanzas irreales, ingenuidad (tanto por parte del
 prestatario como del prestador), y expectativas poco realistas (en
 el momento en que se efectúa el préstamo). Tomar dinero prestado de
 forma poco realista puede ser una de las principales causas de la
 pérdida de confianza y la destrucción de la amistad. También ha
 causado la bancarrota de muchos gobiernos.

 Como activista, en su cruzada contra la pobreza, es su
 responsabilidad que cualquier préstamo dirigido a crear riqueza no
 sea demasiado alto ni poco realista. Tiene que ser capaz de decirse
 honradamente, de cada préstamo que apruebe o recomiende, que puede
 ser devuelto ( al 100%). Si no, estará ayudando a la supervivencia
 de la pobreza. Como dijeron Eldritch Cleaver y Malcolm X, «si no
 eres parte de la solución, eres parte del problema».

2.1. Valor añadido:

 ¿Recuerda el cuento sobre la campesina y su elección de qué hacer
 con su cosecha de maíz? Dijimos que podía consumirlo, almacenarlo o
 apartar parte para usarlo como simiente. Una cuarta alternativa es
 otra forma de inversión: puede procesarlo. El maíz molido es más
 valioso que sin moler. Al añadir factores de producción (tierra,
 labor, capital) puede añadir valor a su maíz (o al de otra persona)
 moliéndolo.

 El procesamiento del maíz crea riqueza. No sucede por sí mismo,
 debe hacer ciertas aportaciones: capital (herramientas, como un
 molino), tierra (un lugar donde moler), y trabajo (poner los granos,
 sacar la harina). Si el valor del producto, harina de maíz, es mayor
 que el valor combinado del maíz sin moler y los costes de la
 molienda, entonces esta actividad crea riqueza real (no sólo dinero)
 En este pequeño cuento encontramos la esencia de la lucha contra
 la pobreza a escala continental. Es el «valor añadido».

 Buena parte de África, y la mayoría del mundo desarrollado, es
 agrícola. Algunas cosechas se exportan a cambio de dinero, no las
 consumen los productores. Uno de los elementos que más se echan a
 faltar es el procesamiento inicial (y subsecuente) de los productos
 agrícolas. Si podemos encontrar la forma de llenar este hueco,
 ayudando a las mujeres a luchar contra la pobreza personal y
 familiar, estaremos disputando una batalla revolucionaria en la
 guerra contra la pobreza. Lo más importante es identificar el sector
 en el que el «valor añadido» contribuye a erradicar el problema
 social de la pobreza generalizada.

2.2. Usar dinero prestado para crear riqueza:

 El dinero que entrega el prestador y acepta el prestatario es
 crédito. El «capital» del préstamo es la cantidad prestada. El
 «interés» sobre el préstamo es el «alquiler» que se paga por tomar
 prestado y usar el dinero. Se tienen que añadir tasas de servicio
 como costes complementarios del crédito.

 Cuando hablábamos de la campesina que invertía apartando parte de
 su cosecha para simiente, estaba invirtiendo su propia riqueza real.
 El grupo destinatario al que se dirige (beneficiarios), mujeres de
 bajos ingresos, pueden no tener suficiente riqueza propia para
 invertir. Otra gente tiene riqueza acumulada que está deseando
 «alquilar» (a cambio de un precio, el interés) para que otros la
 inviertan. Esto es el crédito, un recurso disponible.

 No le dé dinero a su grupo destinatario (subvenciones) como
 capital para invertir. No regale máquinas de coser, esto les enseña
 a hacerse dependientes de una fuente insostenible como factor de su
 producción. En lugar de ello, déles adiestramiento en ciertos temas
 y ayúdeles a obtener crédito. Deben ser préstamos de un volumen
 realista que puedan utilizar como inversión para crear riqueza, y
 pagar tanto el capital como los intereses con la riqueza que hayan
 creado.

2.3. ¿Por qué crédito en vez de subvenciones?

 El manual central que acompaña a éste (Manual para activistas),
 establece un importante principio de potenciación y fortalecimiento.
 Si sus músculos no se ejercitan, se atrofian (se debilitan): si hace
 flexiones, sus brazos se harán más fuertes. Si a una comunidad se le
 regala todo, no se hará autosuficiente. Si regala dinero a un
 negociante, le enseñará a hacerse dependiente de los regalos o la
 caridad.

 Si una persona quiere comenzar un negocio, necesitará capital para
 iniciarlo. Si le da ese dinero le adiestrará para la
 dependencia. Este capital es valioso, y tiene que pagar una renta
 por su posesión y uso temporal. Esa «renta» por el uso del dinero de
 otra persona es el «interés» que debe pagar por el préstamo de ese
 dinero. Al igual que se paga el alojamiento al dueño de una casa, el
 prestatario debe pagar interés por el préstamo al propietario del
 dinero.

 También tiene que devolver el préstamo. No es un regalo, una
 limosna o caridad. Es una aportación o recurso del negocio, y es
 alquilado. Debe devolverse. La casa alquilada, como el dinero
 prestado, sigue siendo propiedad de su dueño (casero, prestador).

 Si permite que un empresario incumple con el préstamo (no lo
 devuelve), causa dos perjuicios: (1) a la persona y (2) a la
 comunidad y al conjunto de la sociedad. El empresario se adiestrará
 en la dependencia y la falta de honradez (dos factores importantes
 del problema social de la pobreza) y usted estará contribuyendo a la
 falta de dirección y la pérdida de capital en el sistema económico.
 El empresario se perderá una importante lección de fortalecimiento
 personal por la gestión de un negocio viable, y la sociedad pierde
 un potencial de crecimiento económico y erradicación de la pobreza.

 Note que no se ha hecho un juicio moral sobre el impago del
 préstamo. La no devolución del dinero a su propietario (que es robo)
 puede ser inmoral o criminal, pero son los líderes religiosos y los
 legisladores los que se tienen que ocupar de esto. Un análisis
 sociológico sólo muestra cómo este hecho refuerza el problema social
 de la pobreza. La necesidad de enfatizar que no se deben conceder
 subvenciones, que los préstamos deben devolverse, y que se debe
 pagar el alquiler (interés) son tres buenas razones por las que los
 créditos iniciales a prestatarios inexperimentados (su grupo
 destinatario) tienen que ser pequeños (es decir, que puedan
 permitírselos), y por lo tanto, más fáciles de devolver.

2.4. ¿Qué tipos de interés?

 Si su objetivo es adiestrar a los nuevos empresarios para que se
 hagan más poderosos, que puedan crear y dirigir empresas viables,
 sus préstamos no pueden ser gratuitos, y los intereses no han de
 estar subvencionados. Muchas personas, al oír esto por primera vez,
 estarán en desacuerdo. «¡Son mujeres pobres! ¡No debemos forzarles a
 pagar intereses por los préstamos! ¡Son muy pobres!» Su sentimientos
 son muy loables, pero su análisis es demasiado simple. ¿Adiestramos
 a las mujeres pobres para que sigan siéndolo? ¿O queremos
 fortalecerlas?

 Si queremos enseñarles a ser autosuficientes y a crear riqueza,
 tenemos que enseñarles a idear empresas rentables, que rindan
 suficientes beneficios como para pagar el valor de mercado del
 «alquiler» (interés) por usar el dinero de otras personas. Es mejor
 guiarles hacia el diseño de negocios a pequeña escala, a ganar
 experiencia, a tomar prestado menos dinero, hacer un beneficio
 honrado y devolver el préstamo con sus intereses.

 Asegúrese de que su grupo destinatario, sus participantes, se
 adiestran desde el principio para
 ser lo suficientemente fuertes como para pagar el interés habitual
 de mercado, el mismo que exige un banco comercial o gubernamental.

2.5. ¿Qué volumen de crédito?

 El prefijo «micro» significa muy pequeño. Esta metodología se
 dirige a personas de muy bajos ingresos que no tienen experiencia en
 negocios. Microempresas. Los que ya tienen negocios de éxito, y
 necesitan créditos de 50.000.000/= (50,000 $) , no pertenecen al
 grupo destinatario, y deben dirigirse a otras instancias.

 Este programa está pensado para personas que inicialmente pedirán
 préstamos de entre 10.000/= y 100.000/= (de 10 a 100 $) y los usarán
 para generar riqueza. Si tienen éxito la primera vez, hacen un
 beneficio, mantienen registros exactos, pagan los intereses además
 del capital, pueden conseguir un segundo préstamo más cuantioso. Si
 la escala va de 10 a 100, no todos los préstamos pueden ser de 100.

 La media de todos los préstamos debe oscilar entre 50 y 60.

 El segundo préstamo puede multiplicar entre 2 y 20 veces la suma
 del primero, dependiendo de la rapidez con que hayan devuelto el
 primero, cuánto beneficio han hecho después de pagar todos los
 costes, incluyendo los intereses y su propio trabajo. Si no pueden
 aprender a hacer beneficios con un préstamo de 100.000/= (100 $), no
 podemos esperar que los hagan con 1.000.000/= (1.000 $).

 El tercer préstamo puede multiplicar entre 2 y 20 veces al
 segundo, otra vez dependiendo del nivel de éxito de la segunda
 vez. Su tarea como activista es estimular a cualquier participante
 que pueda ser un empresario potencial. De esto hablaremos más
 ampliamente en el capítulo 5.

 Con frecuencia los participantes serán ingenuamente optimistas, y
 pedirán préstamos mayores que su capacidad de usarlos para generar
 riqueza y hacer beneficios. Deben tener una propuesta de negocio
 realista que establezca una empresa viable, no una basada en la
 ignorancia y en sus propios deseos.

 Hacer que los préstamos iniciales sean pequeños es una contribución
 importante a la viabilidad.

3. Organizar los grupos:

 Recuerde que este manual, como los que le acompañan, se dirige a
 activistas o animadores comunitarios. ¿Cuál es la aptitud principal
 de un activista? Es la habilidad de organizar un grupo para la
 acción. Puede resultar raro que el método de generación de riqueza
 que proponemos está pensado para particulares (empresarios de bajos
 ingresos), y aún así necesitamos los conocimientos de mediación de
 grupos del activista comunitario. No obstante, cuando estudiamos el
 método globalmente con más detenimiento, no parece tan extraño.
 Algunos elementos esenciales del conjunto del método implica
 adiestrar individualmente, otros elementos implican organizar grupos.

 Usted ya tiene los conocimientos y experiencia como activista
 comunitario (ver «Manual para activistas») necesarios para luchar
 contra la pobreza comunal promocionando proyectos comunitarios de
 autoayuda. Ahora puede añadir a sus herramientas los conceptos,
 principios y metodología de este manual, y encontrar otros usos para
 sus conceptos y conocimientos sobre movilización.

 La pirámide que tiene que organizar tiene arriba un grupo
 paraguas, cinco o siete grupos fiduciarios en el centro y
 empresarios individuales en la base. Cada persona pertenece a un
 grupo fiduciario y todo el mundo pertenece al grupo paraguas. Los
 particulares desempeñan diferentes papeles como alumnos y
 participantes, en cada nivel de la pirámide. Ellos crean las
 microempresas que producen el muy deseado «valor añadido» y son los
 participantes y miembros de los grupos que facilitan sus negocios.

3.1 Grupos fiduciarios:

 Un grupo fiduciario se compone de entre cinco y siete personas,
 normalmente mujeres, que conocen y confían en las demás. Como
 activista, debe formar varios grupos fiduciarios de un grupo
 comunitario mayor (20-40) Dé a cada participante un papel. Ellos
 escribirán su nombre, una línea y luego los nombres de otros cinco
 participantes en los que confíe para el manejo de su dinero. Es
 práctico contar con uno o dos asistentes para que les ayuden.
 Después, recoja los papeles y confidencialmente, agrupe a los
 participantes en varias listas.

 Si algún participante no aparece en ninguna lista, no podrá unirse
 a ningún grupo fiduciario. Quizá se queje, pero usted debe mostrarse
 firme, y explicarle que necesita que al menos cuatro o cinco de los
 otros participantes confíen en él para poder pertenecer a un grupo
 fiduciario.

 Según pase el tiempo, algunas personas abandonan, pierden interés,
 emigran, encuentran algún trabajo remunerado, etc. El grupo
 fiduciario debe decidir entonces, por consenso, eliminarle como
 miembro del grupo. Por contra, puede darse el caso de que una
 persona se haga conocida de los miembros de un grupo fiduciario y
 éstos quieran incorporarla al grupo. Siempre que el grupo no exceda
 de siete miembros, y le acepten unánimemente, esta persona puede
 unirse a él. Aunque no es necesario, puede pedir que cada grupo
 fiduciario se ponga un nombre: serio o gracioso, como quieran. La
 elección de nombre debe hacerse por consenso de todos los miembros
 del grupo fiduciario. Si otro grupo ya ha elegido un nombre,
 menciónelo para evitar repeticiones.

 Los grupos fiduciarios elegirán, por unanimidad, a uno de sus
 miembros para guardar el dinero. No tiene por qué ser culto, pero sí
 tener la confianza de los otros miembros. Entre las reuniones, este
 «depositario» (o tesorero) guarda el dinero de todo el grupo
 fiduciario.

 Los grupos fiduciarios deben reunirse, preferiblemente cada
 semana, y todos los miembros entregan la misma cantidad de dinero al
 depositario. Una persona puede ser doblemente socio, y por tanto,
 entregar el doble de la cantidad. Los grupos fiduciarios deben
 acordar un pago semanal coherente con lo que haya elegido el grupo
 paraguas (todos los miembros del grupo fiduciario son también
 miembros del grupo paraguas).

 Al igual que en los grupos de crédito rotativo tradicionales, el
 grupo fiduciario puede hacer otras cosas durante sus reuniones
 semanales. Esto varía de un grupo a otro, de una comunidad a otra,
 de un país a otro.

 Su tarea consiste en organizar entre cinco y siete grupos para cada
 grupo paraguas.

3.2. Grupo paraguas:

 Después movilizará y organizará un grupo «paraguas» mayor
 (compuesto por todos los grupos fiduciarios) para dividir el capital
 (a los bancos no les gusta hacer préstamos pequeños) y para
 adiestrarles en los conocimientos necesarios sobre inversión,
 empresa y producción. El grupo paraguas se sitúa en lo alto de una
 pirámide (que usted organiza). Todos los miembros de los grupos
 fiduciarios son automáticamente miembros del grupo paraguas. Nadie
 puede ser miembro de este grupo paraguas a menos que sea miembro
 participante de uno de los grupos fiduciarios que lo constituyen.
 Como activista, usted no debe ser miembro de ningún grupo fiduciario
 o paraguas. Usted organiza.

 Cada grupo paraguas debe tener un nombre elegido por todos sus
 miembros: una sentencia de estímulo, buena suerte, sabiduría,
 prosperidad o cualquier frase positiva similar. A diferencia de los
 grupos fiduciarios, el grupo paraguas debe estar un poco más
 estructurado, quizás tener una ejecutiva tradicional con presidente,
 vicepresidente, secretario, tesorero y otros oficiales (que el grupo
 considere necesarios) y uno o dos de los miembros en general. La
 ejecutiva debe contar al menos con un miembro de todos y cada uno de
 los grupos fiduciarios.

 El grupo paraguas debe reunirse cada tres a cinco semanas,
 preferiblemente el mismo día de la semana y a la misma hora. Todos
 los miembros de los grupos fiduciarios deben asistir. Los miembros
 de la ejecutiva que falten a más de dos o tres reuniones
 consecutivas (según decida el grupo) deben ser reemplazados con
 miembros más activos o participativos. Las tareas principales del
 grupo paraguas son: (1) recaudar los depósitos o contribuciones
 regulares de los grupos fiduciarios, (2) dividir el préstamo del
 banco en préstamos menores que van a parar a los grupos fiduciarios,
 y (3) recibir las devoluciones de los préstamos de los grupos
 fiduciarios.

 Durante las reuniones del grupo paraguas, estos pagos deben ser
 públicos, notificados públicamente, registrados y tan transparentes
 como sea posible. Ayude a los grupos paraguas a desarrollar un
 estilo franco de efectuar los pagos en ambas direcciones. Un miembro
 designado anunciará en voz alta la procedencia de cada pago, en
 concepto de qué, y a qué se destina. De forma simultánea, otra
 persona (por ejemplo, el tesorero) registrará cada pago en el lugar
 adecuado del libro mayor. Los participantes (por ejemplo, el
 depositario de cada grupo) debe levantarse, llevar el dinero al
 tesorero y contarlo delante de todo el mundo. Convierta este proceso
 en un ritual.

 Otra responsabilidad del grupo paraguas es decidir y establecer la
 suma a pagar
 y el intervalo entre las contribuciones de cada miembro al grupo
 fiduciario.

 Así, el grupo paraguas se convierte en la única «persona legal» o
 parte que trata con el banco, abre una cuenta de ahorros, hace los
 ingresos en ella, negocia el préstamo (suma de todos los pequeños
 préstamos personales, canalizados a través de los grupos
 fiduciarios), obtiene un sólo préstamo grande y lo divide en
 préstamos medianos proporcionales para que los grupos fiduciarios
 los dividan a su vez y los distribuyan a sus miembros de forma
 individual. Los grupos fiduciarios y el grupo paraguas se componen
 de las mismas personas, y se complementan en cometidos y funciones.
 Juntos, forman la pirámide que constituye el puente vital entre el
 banco (o el organismo que conceda el préstamo) a los empresarios
 particulares.

3.3. Grupos de adiestramiento:

 El adiestramiento tiene lugar en los tres niveles de la pirámide:
 el grupo paraguas, los grupos fiduciarios y los empresarios
 individuales. Cada nivel exige diferente tipo de adiestramiento
 (temas y métodos) para diferentes propósitos, aunque se dan ciertas
 coincidencias, y una relación funcional entre los distintos niveles.

 El adiestramiento financiero es necesario en los tres niveles de
 la pirámide, aunque varían los aspectos específicos. En el apéndice
 C encontrará una lista de los diferentes temas de adiestramiento
 financiero. Sea sensible a las necesidades que expresen los
 distintos grupos cuando ponga en marcha su plan de adiestramiento.

 Organice su adiestramiento de acuerdo a las necesidades de la
 pirámide. No efectúe talleres cuando se hallen presentes personas
 ajenas a la pirámide. Haga los grupos de adiestramiento tan pequeños
 como se pueda, entre 8 y 15 personas. Contrate instructores
 temporales experimentados en los conocimientos precisos (ver
 capítulo 4, abajo): gestión, planificación, crédito, comunicaciones,
 comercialización y producción. Enseñe a sus instructores a utilizar
 un enfoque funcional en lugar de dar conferencias. Asegúrese de que
 las sesiones de adiestramiento se hacen de forma práctica, que los
 conocimientos no se transmiten como teoría, sino con ejemplos
 concretos tomados de lo que están haciendo los grupos y los
 empresarios.

4. Conocimientos necesarios para generar riqueza:

 ¿Qué necesita saber y saber hacer una persona para poder crear y
 mantener una empresa privada de éxito, lucrativa?.Recuerde que su
 grupo destinatario es de bajos ingresos, normalmente analfabetos o
 semianalfabetos, poco sofisticados, con un reducido conocimiento
 general del mundo, con pocas nociones técnicas, sin información
 sobre cómo obtener crédito o manejar dinero, gente o cosas.

 Casi todo lo necesario para dirigir un negocio puede incluirse en
 los conocimientos que necesitan.

 Los tipos de conocimientos necesarios pueden clasificarse en varias
 categorías:

 Conocimientos de gestión: gestión de personal, de recursos
 físicos, de finanzas
 Conocimientos financieros: registros exactos, elaboración de
 presupuestos, cálculo de beneficios y pérdidas
 Conocimientos de comunicación: hablar, escribir, leer
 Conocimientos de mercadotecnia: estudios de mercado, ventas,
 empresas
 Conocimientos sobre créditos: obtener préstamos, trato con bancos
 u otras financieras, intereses
 Conocimientos técnicos: física, química, biología, artesanía,
 oficios aplicados a la empresa lucrativa y productiva de su
 elección.

 Este capítulo identifica algunos de estos conocimientos necesarios y
 le explica, a usted, el activista, formas de impartir estos
 conocimientos a su grupo de destino.

4.1. Conocimientos de planificación y gestión:

 Los empresarios a pequeña escala deben saber cómo gestionar su
 negocio. Deben saber cómo movilizar los recursos (aportación). Deben
 saber tratar con la gente, no con el personal al principio, si están
 creando un negocio muy pequeño, sino proveedores, familiares,
 clientes, inversores, autoridades. Son necesarios conocimientos de
 relaciones humanas. Usted, como activista, ha aprendido mucho sobre
 gestión aplicada a la construcción y mantenimiento de prestaciones y
 servicios comunitarios en el manual («Manual para activistas») que
 acompaña a éste. Ahora tiene que adaptar estos conocimientos de
 gestión a este esfuerzo.

 Los conocimientos de gestión y planificación incluyen establecer las
 necesidades, generar metas y objetivos, localizar recursos,
 descubrir impedimentos, idear posibles estrategias, elegir la más
 efectiva de ellas y determinar los detalles importantes como
 presupuestos, métodos de supervisión, funciones y tareas
 específicas, planes de trabajo y cambios necesarios en respuesta a
 la evaluación.

 Para un empresario a pequeña escala, analfabeto, estas necesidades
 no serán muy elaboradas, sofisticadas, ni siquiera por escrito, sino
 que deben considerarse y discutirse con él. Su tarea como activista
 consiste en desafiarle a que demuestre que ha considerado todos
 estos temas y ha tomado una decisión realista.

 4.2. Conocimientos sobre créditos:

 Todo el mundo sabe que hacen falta ciertos conocimientos para
 trabajar en un banco. Lo que a muchos se les pasa por alto es que
 también son necesarios para ser cliente de un banco. Para una
 persona de bajos ingresos, sobre todo si es humilde y analfabeto, un
 banco es un lugar amenazador y temible. Las prácticas y
 procedimientos habituales le resultan extraños e incomprensibles.

 Su grupo de destino (beneficiarios) son gente que necesitan aprender
 sobre la naturaleza
 del crédito, de las instituciones que lo proporcionan y de la gente
 de esas instituciones.

 Los prestamistas piratas pueden cargar intereses de hasta un 200%
 anual o más, sin informar de ello al prestatario. Los bancos que
 prestan a tasas comerciales o gubernamentales son mucho más baratos.
 La falta de conocimientos es una barrera que hay que derribar.

 Los conocimientos que su grupo de destino necesita son comprensión
 de créditos, principios, intereses, tasas de servicio y todos los
 métodos y procedimientos para pedir prestada y devolver una suma de
 dinero. Como sucede con otros conocimientos, el mejor método para
 aprender a manejar créditos es haciéndolo.

4.3. Conocimientos de mercadotecnia:

 Para los empresarios a pequeña escala, es inútil invertir sus
 recursos en la producción de algo de valor, y después no ser capaz
 de vender el producto. Las ventas procuran el dinero para devolver
 el préstamo y cualquier otras deudas, pagar su salario y el de los
 demás, y todos los gastos de producción antes de hacer un beneficio
 justo. La mercadotecnia les enseñará cómo encontrar clientes
 interesados (además de cómo hacer estudios para encontrarlos), y
 cómo presentar el producto de una forma atractiva para los
 compradores.

 No importa lo entusiasta y optimista que pueda ser un empresario:
 su negocio no será viable si no puede vender su producto. Su tarea
 como activista consiste en desafiarles a demostrar que tienen un
 plan y una estrategia de comercialización realistas. Ver
 Mercadotecnia

4.4. Conocimientos de contabilidad y finanzas:

 A menos que los participantes de su grupo destinatario conozcan
 siempre su situación financiera, y sean capaces de calcular sus
 ingresos y gastos, pueden verse en problemas financieros graves. La
 gama de tareas de contabilidad y elaboración de presupuestos
 necesarias dependen del tamaño y la complejidad de la empresa.

 El conocimiento más esencial (y costumbre que hay que estimular)
 es el del mantenimiento diario del libro mayor, sea cual sea el
 volumen de negocio. Por lo tanto, el primer adiestramiento en
 contabilidad debe ser sobre el mantenimiento de registros
 financieros. Al igual que en otros adiestramientos en desarrollo de
 la capacidad, evite conferenciar, sermonear, pontificar o los
 estilos dictatoriales al presentar el material. En el «Manual para
 activistas» se explica que el aprendizaje para el desarrollo de la
 capacidad debe hacerse de forma práctica.

 Si organiza un taller, hágalo reducido. Limite el número de
 participantes a un máximo de diez. Todos los participantes deben
 tener un negocio planificado, y durante el taller, prepare
 documentes financieros específicos para sus empresas actuales o
 futuras. Hay que empezar con ejercicios de registros (por ejemplo,
 el libro mayor), y seguir con ejercicios de informes (como balances)

4.5. Conocimientos técnicos:

 Aunque usted no va a dictar a los participantes de su grupo
 destinatario qué sector deben elegir, su consejo debe ser para
 guiarles al procesamiento inicial de productos agrícolas. Por lo
 tanto, para que consigan un negocio de éxito deben saber lo
 suficiente sobre el procesamiento: conocimientos técnicos.

 Deben estimularse empresas a pequeña escala en los sectores
 siguientes: procesos agroalimentarios (molienda, horneado, ahumado
 de pescado), artesanía (fabricación y reparación de equipamiento
 agrícola, fabricación de ladrillos, tejido, construcción, sastrería,
 carpintería), preparación de alimentos y comercio pequeño o al por
 menor. Aunque se pueden identificar los conocimientos necesarios, es
 adecuado considerar cómo hará para transferirlos a su grupo
 destinatario.

 Evite las clases tradicionales, con un conferenciante disertando
 sobre el procedimiento. Busque métodos de adiestramiento creativos,
 innovadores, no ortodoxos y adecuados.

 Haga hincapié en las actividades prácticas (se aprende mejor
 haciendo). Visite empresas con procesos en marcha, de diferentes
 tipos y tamaños, hable con propietarios y trabajadores. Contrate
 instructores con experiencia práctica, pero no les deje
 sermonearles, pídales que razonen y demuestren (enseñe métodos
 facilitadores a sus instructores), que transmitan su experiencia a
 los participantes.

4.6. Métodos de adiestramiento:

 A diferencia del «adiestramiento como movilización», del que
 hablamos en el capítulo 3, arriba, o de la movilización de
 comunidades para resolver problemas comunitarios (Manual para
 activistas), el adiestramiento al que nos referimos en este capítulo
 enfatiza la transmisión de conocimientos. En cualquier caso, no es
 adiestramiento ortodoxo ni institucional. El método central es el
 adiestramiento por el trabajo, y esto significa que todos los
 participantes (alumnos) debe tener una participación total, creando
 y dirigiendo su propia empresa.

 No invite a nadie que no sea participante, con excepción de los
 instructores de sus talleres. Organice talleres cortos, de media
 jornada, en los lugares de residencia de sus participantes,
 utilizando el emplazamiento de sus empresas como locales y ejemplos
 para el adiestramiento.

 Prepare un plan de adiestramiento flexible, rotativo y pensado
 para los participantes. Los temas principales de su adiestramiento
 deben ser los ya mencionados: planificación, gestión, obtención y
 manejo de créditos, comercialización, contabilidad y finanzas y
 conocimientos técnicos (de producción). Modifique el plan de
 acuerdo a su evaluación de las necesidades y puntos débiles de sus
 participantes. Consiga especialistas experimentados en cada tema,
 pero asegúrese de que su enfoque es práctico y participativo (enseñe
 a los instructores esas técnicas), y que los participantes se
 ejercitan y experimentan de forma supervisada en temas que estén
 relacionados y sean válidos para las empresas que hayan elegido.

5. Dirigir una empresa de éxito:

 Este capítulo revisa algunos de los factores o las razones del
 éxito y el fracaso al dirigir una empresa productiva. Recuerde que
 este manual se dirige a usted, el activista, que pretende luchar
 contra las causas de la pobreza como problema social. Tenga
 presentes estos factores cuando estimule, adiestre, aconseje y apoye
 a los participantes que quieran generar riqueza.

 El éxito de la aventura puede medirse primero por su viabilidad.
 ¿Podrá sobrevivir? ¿Es sostenible o quebrará en cuanto desaparezca
 el apoyo externo? Financieramente hablando, viabilidad significa que
 la empresa es lucrativa. A lo largo del tiempo, esto significa que
 los ingresos del negocio son mayores que sus gastos. El nivel de
 beneficio debe ser lo suficientemente grande como para que el
 empresario no decida que es preferible otra actividad.

 Dos características importantes que contribuyen a la viabilidad y
 al beneficio son la integridad y el buen nombre. Integridad
 significa que el negocio se dirige de forma recta y honrada. Si no
 se hace así, al final fracasará. El buen nombre es un concepto
 especial en negocios: equivale al total de las cualidades no
 materiales de un negocio: su reputación (por la calidad del
 servicio, la honradez, la fiabilidad), su popularidad, su buena fama
 (la buena consideración por parte de sus clientes y proveedores), el
 crédito que puede obtener y la buena «imagen» que tiene ante la
 opinión pública. Una tercera característica es ser práctica, útil y
 sólida, no fraudulenta o engañosa.

 Las tres contribuyen a la viabilidad, y su tarea como activista es
 transmitir este simple pero importante mensaje a su grupo de
destino.

5.1. Viabilidad:

 El rasgo más importante de un negocio que ayude a poner en marcha
 es que tenga éxito. Tiene que ser capaz de sobrevivir. Si puede
 hacerlo, se considera «viable». La viabilidad requiere varios
 componentes, pero el más importante es que rinda un beneficio.

 ¿Qué es beneficio?.Después de sumar todos los costes de producción
 (tierra, renta, trabajo, salarios, capital, incluyendo el coste del
 crédito) y de restarlo de la suma de ingresos (de ventas,
 alquileres, honorarios), si el resultado es un número positivo, es
 la cantidad de beneficio. Si es un número negativo, es la cantidad
 de pérdidas.

 Un negocio puede sufrir ciertas pérdidas, durante un tiempo, pero
 a largo plazo, tiene que hacer beneficios para poder sobrevivir.

 Usted, como activista, quiere hacer dos cosas aparentemente
 contradictorias: (1) estimular a las personas de bajos ingresos a
 crear y dirigir un negocio (ser optimistas) pero también (2)
 aconsejar precaución para evitar el entusiasmo excesivo (ser
 realistas) que les lleve a emprender un negocio que pueda
 fracasar. Como en cualquier trabajo de desarrollo, es mejor empezar
 modestamente, ser pequeño, y llegar al éxito: esto animará a otros a
 hacer lo mismo. Si empieza con negocios grandes y fracasa,
 ahuyentará a los posibles futuros empresarios. Como se dice
 vulgarmente, «el éxito llama al éxito».

 La clave para resolver la paradoja o contradicción aparente entre
 el optimismo y el realismo está en la forma en que usted enfoque su
 movilización. Anime a sus participantes a que emprendan negocios,
 pero sólo negocios viables. Aunque hable de ello desde el principio,
 no lo deje como una charla de introducción. Incite a sus
 participantes a planificar para la viabilidad a través de todo el
 proceso organizativo.

 En alguno de los apéndices se incluyen ejemplos prácticos de este
 tipo de planificación. Copie los formularios e instrucciones para
 repartirlos en los talleres, y exija a todos los participantes que
 elaboren un plan de trabajo realista para fundar una empresa
 viable. Recuerde, los talleres no son simplemente conferencias. Los
 participantes deben estar preparados para trabajar en los talleres,
 y el resultado tiene que ser la elaboración de planes realistas de
 trabajo para emprender y mantener empresas viables.

 Otra vez, aprender haciendo, no sólo escuchando charlas, arengas,
 conferencias o sermones.

5.2. Integridad:

 Piense otra vez en el primer capítulo y los cinco grandes factores
 de la pobreza. Aquí es donde tiene un papel importante en la lucha
 contra las causas de la pobreza. La falta de honradez es una de las
 grandes causas. ¡Tenga cuidado! No vaya a parecer un predicador
 echando sermones contra la falta de honradez. Moralizar es asunto de
 nuestros líderes religiosos. No. De forma tranquila, informada y
 confiada explique que la supervivencia de un negocio depende de su
 viabilidad, la viabilidad exige ganancias, y un negocio ganancioso
 debe ser íntegro.

 Si un negociante engaña a sus clientes, estos no querrán volver, y
 las ventas bajarán. Si engaña a sus proveedores, se irán con sus 
 suministros a otra parte. Si paga mal a sus empleados, los
 competentes y motivados se irán, y sólo quedarán los incompetentes y
 los corruptos, que llevarán el negocio a la quiebra.

 Recuerde, su tarea consiste en luchar contra la falta de honradez,
 uno de los principales factores del problema social de la pobreza,
 no sermoneando contra ella, sino ayudando a las personas de bajos
 ingresos a poner en marcha microempresas viables, que requieren
 integridad para sobrevivir. Incorpore el anterior razonamiento
 lógico a todos los niveles de su organización y adiestramiento de la
 pirámide y de los empresarios individuales.

5.3. Renombre:

 El concepto «renombre» suena un poco a «baratija» (que es bonito
 pero poco práctico). No obstante, en la jerga de los negocios
 «renombre» es una característica concreta de cualquier negocio. Se
 compone de todos los componentes no materiales de la empresa.
 Incluye su reputación, el número de clientes y proveedores y lo
 conocida que es. También engloba la valoración que los demás hacen
 de su honradez e integridad. ¿La gente confía en la empresa o teme
 que le engañen? En grandes compañías como Coca Cola, Pepsi,
 McDonald's o Nike, incluye la música que relacionamos con ellas.
 También el grado de conocimiento general de sus emblemas.

 Todas estas cosas intangibles contribuyen al valor de una empresa y
 son cualidades.

 ¿Qué relación tiene todo esto con su organización y su
 adiestramiento?.Tiene que asegurarse de que los participantes de su
 grupo destinatario son conscientes de que el renombre es un factor
 importante y valioso del éxito de un negocio, y se incluye de forma
 deliberada en el adiestramiento para la dirección de empresas
 viables.

 La lealtad del personal (además de la de los clientes y los
 proveedores) es importante. Un empresario puede plantar las semillas
 de la lealtad, y hacerlas crecer día a día con su auténtica
 preocupación cordial por los demás. Interésese por ellos como
 personas, no sólo como factores de producción. Hable con ellos de
 forma respetuosa y positiva. Evite las críticas, pero haga
 sugerencias positivas y estimulantes sobre la forma de mejorar su
 funcionamiento. Reconozca los logros con frecuencia y antes de que
 sean evidentes. Salude cada día a todos cuando lleguen al trabajo.
 No actúe con altanería y superioridad ante los que tienen empleos
 humildes y salarios bajos.

 Trate a todos con respeto cordial. Éste es el mensaje de su
 adiestramiento.

 Muchos restaurantes pequeños o nuevos pierden clientes y quiebran,
 no porque su comida sea mala, sino porque adquieren mala fama. A
 veces es por culpa de un mal adiestramiento del personal. Un
 empresario restaurador debe asegurarse de que su personal está
 informado de que entre sus tareas se incluye la creación de renombre
 para la empresa. Esto es especialmente necesario en cualquier
 empresa de la industria de servicios. Hay que recordar al personal
 que los clientes pagan sus salarios, y deben ser todos tratados como
 jefes respetados.

 Un camarero puede ser muy obsequioso con su jefe, pero grosero
 con los clientes cuando el jefe no está. Cuando falta algún plato
 del menú, por ejemplo, un camarero sin adiestrar dirá simplemente
 «no hay». Un camarero que entienda el concepto de renombre, por el
 contrario, dirá que siente mucho que ya no quede, y luego sugerirá
 una o dos alternativas de forma positiva y agradable. Si el personal
 es leal al jefe (por su buen nombre) y él explica que quiere que sus
 clientes sean tratados con respeto cordial, el negocio florecerá
 pues los clientes lo recomendarán a otros, y su renombre se
 incrementará.

5.4. Planificación y gestión saneadas:

 Cuando demuestra y anima a los microempresarios a ser amables,
 respetuosos y cordiales, como ya se ha mencionado, también les
 enseña a ser cautos, cuidadosos y rigurosos al dirigir su
 negocio. Ser cordial no significa permitir que los proveedores,
 personal o clientes puedan abusar de usted o engañarle.

 Significa, primero, tener un plan y presupuesto prácticos,
 viables, detallados y organizados. Segundo, significa seguirlos
 minuciosamente, o que sean precisas buenas razones para desviarse de
 ellos. Tercero, significa supervisión metódica: vigile la producción
 y los cambios financieros, en detalle, diariamente. Sepa siempre qué
 es lo que pasa. Cuarto, cuando las cosas se tuercen, tome
 decisiones, actúe rápidamente para volverlas al buen camino antes de
 que empeoren.

 Como activista, su tarea es la de grabar en su grupo de destino la
 idea de que no deben abandonar sus negocios. No deben esperar de su
 personal y su familia la misma motivación y deseo de lograr éxito en
 el negocio que tiene el empresario. Delegue responsabilidad cuando
 sea posible, sobre todo cuando el negocio crezca, pero supervise
 diariamente y muestre su interés en lo que sucede.

 El interés rinde dividendos.

6. Apéndices:

 Los apéndices se han integrado ahora en los módulos de
 adiestramiento.

 Ilustraciones:

 En la versión impresa de este manual hay varias ilustraciones
 sobre el proceso de formación y adiestramiento de grupos para la
 generación de riqueza. Consisten en dibujos esquemáticos en blanco y
 negro hechos por Julianna Kuruhiira, del Ministerio de Asuntos
 Sociales, Trabajo y Desarrollo Social del Gobierno de Uganda. Aquí
 se encuentran reunidos en un archivo aparte. Si está preparando un
 manual local basado en éste, y desea utilizar las ilustraciones,
 pueden descargarse de este sitio web. Para descargar el archivo de
 ilustraciones, pulse aquí: Ilustraciones de generación de riqueza.
 En la página encontrará las instrucciones para descargar y salvar
 todos o cualquiera de los dibujos.

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 de las comunidades deprimidas, por favor escríbanos. Académicos,
 activistas, pedagogos, profesionales, cooperantes, gerentes,
 administradores, planificadores, investigadores, estudiantes, e
 instructores, nos interesan sus opiniones y nos gustaría fomentar
 debates y diálogos. Por favor, diríjanse a:

 Mª Lourdes Sada (Traductora)Actualización: 10 de abril de 2003
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