Tweet
Traduccions:
Català
中文 / Zhōngwén
English
Español
Filipino/Tagalog
Français
Ελληνικά / Elliniká
हिन्दी / Hindī
Italiano
Português
Romãnã
Altres pàgines:
Mòduls
Mapa de la web
Paraules clau
Contacte
Documents útils
Enllaços útils
Continguts:
Continguts:
Continguts:
Continguts:
Continguts:
Continguts:
Continguts:
MÀRQUETING PER A MICROEMPRESES
pel Doctor Phil Bartle
traducció de Cristina Sala Pujol
Document de referència
Quina formació en màrqueting necessiten els participants per a la generació d'ingressos amb les microempreses?
Introducció al màrqueting efectiu:
Aquest document no és un curs complet sobre principis i coneixements de màrqueting, però fa una pinzellada dels aspectes més importants amb els quals l'activista hauria d'estar familiaritzat per formar els participants del grup en qüestió.
Aquest grup inclou membres de comunitats de pocs ingressos, als quals l'activista haurà d'organitzar en grups per dur a terme la formació i dirigir els crèdits per poder començar i desenvolupar empreses independents d'escala molt petita (micro) per a la creació de riquesa. Tota la sèrie està dirigida a nacions amb una renda per càpita baixa.
Vosaltres, com a activistes, voleu ajudar el vostre grup destinatari perquè comencin o desenvolupin el seu propi negoci a petita escala. A més d'haver de ser capaços de produir un producte, necessiten un mercat per vendre'l, i això requereix un màrqueting efectiu. Necessiten (a) estudiar el mercat per trobar-ne la tota la informació necessària.
Després han de (b) tenir un producte en demanda, (c) disposar d'un lloc adequat per vendre'l, (d) fixar un preu que no és ni massa alt ni massa baix, i (e) fer promoció d'aquest producte. Vosaltres, com a activistes, els heu de formar en aquests conceptes i coneixements, o ajudar-los a organitzar la seva formació. Aquest annex té sis parts: 1. Introducció al màrqueting efectiu, 2. Recerca, 3. Producte, 4. Situació, 5. Preu i 6. Promoció.
Què és el màrqueting?
El màrqueting inclou totes les activitats empresarials que estan relacionades amb el flux de béns i serveis des de la producció inicial fins que arriben a la producció final i al consumidor.
Els empresaris han de tenir coneixements en màrqueting, fins i tot aquells que dirigeixen i gestionen microempreses. Tant si ofereixen un producte material o un servei, no ho poden fer si no aconsegueixen clients que paguin. L'objectiu del màrqueting és aconseguir clients que comprin el servei o el producte.
Màrqueting efectiu:
La producció i el màrqueting són importants per a satisfer les necessitats dels clients i, per tant, per a fer que els empresaris obtinguin beneficis.
- Descobrir què necessita la gent;
- Proporcionar els productes o serveis per cobrir aquesta necessitat;
- Vendre'ls en llocs on la gent pugui anar per comprar-los;
- Fixar preus que la gent està disposada a pagar; i
- Informar-los i atreure'ls perquè comprin els productes o serveis.
El missatge que vosaltres, com a activistes, voleu inculcar al vostre grup és: "Els clients són les persones més importants de la vostra empresa. Si no els proporcioneu el que volen als preus que estan disposats a pagar, i si no els tracteu amb respecte, se n'aniran a un altre lloc. Sense clients no hi haurà vendes i la vostra empresa haurà de tancar."
A més, heu de fer saber als participants: "Els clients satisfets tornaran per comprar més a la vostra empresa. Parlaran sobre els vostres productes o serveis amb els amics, els veïns i altres persones." Més clients satisfets significa més vendes (més facturació) i, per tant, més beneficis sostenibles.
La paraula "efectiu" vol dir que produeix els resultats desitjats. Un empresari pot aventurar-se amb procediments de màrqueting clàssics i graduar-se en comerç o negocis, però tot això no té cap sentit a menys que les activitats de màrqueting ajudin a vendre el producte o servei.
Conegueu el vostre mercat:
Per un productor, el "mercat" és la suma total de tots els clients potencials. És important saber el màxim possible sobre els clients, sobre allò que volen i allò que necessiten. El coneixement del mercat pot anomenar-se "estudi de mercat". Encara que soni sofisticat, és tan important per al microempresari com per les grans empreses multinacionals.
El principi que vosaltres, com a activistes, voleu demostrar al vostre grup és: "Quan entengueu les necessitats dels clients, podreu decidir quins productes o serveis oferir".
Com a activistes, heu d'inculcar els següents missatges als participants.
Per augmentar les vendes:
- Esbrineu qui són els vostres compradors;
- Esbrineu l'extensió del vostre mercat; i
- Assegureu-vos que el vostre mercat us donarà un marge de beneficis raonable.
Esbrineu qui són els vostres clients:
- A quins tipus de clients intento vendre?
- Quins productes o serveis volen? Per què els volen?
- Quins preus estan disposats a pagar?
- On són els clients i on solen comprar?
- Quan compren?
- Amb quina freqüència i en quina quantitat compren? i
- Qui són els meus competidors? Com els va?
Trobar les respostes a aquestes preguntes s'anomena "estudi de mercat". L'estudi de mercat és molt important per a la vostra empresa. Significa obtenir informació sobre el vostre mercat.
Els estudis de mercat es poden fer de diverses maneres pràctiques. Aquí en teniu uns quants exemples:
- Parleu
amb els clients. Pregunteu-los, per exemple:
- On van a comprar normalment;
- Si estan contents amb els vostres productes i serveis;
- Si hi ha altres productes o serveis que voldrien;
- Escolteu el que us diuen sobre els vostres productes i serveis;
- Esbrineu per què hi ha clients que seguiran venint a comprar amb vosaltres; i
- Estudieu els negocis dels vostres competidors.
Investigueu els vostres competidors per esbrinar el que pugueu sobre:
- Els seus productes o serveis, la qualitat i el disseny;
- Els seus preus;
- Com atreuen els clients;
- Què en diuen els clients; i
- Per què els clients hi van a comprar.
Pregunteu a altres productors i distribuïdors:
- Quins productes es venen més;
- Què pensen dels vostres productes; i
- Què pensen dels productes dels vostres competidors.
Satisfeu els vostres clients:
Per satisfer els vostres clients, augmentar les vendes i obtenir beneficis, heu d'esbrinar:
- Quin producte o servei volen els clients;
- On podríeu situar la vostra microempresa per poder arribar als clients;
- Quin preu estan disposats a pagar els clients; i
- Quines activitats de promoció podeu fer servir per a informar els vostres clients i atreure'ls perquè comprin els vostres productes o serveis.
- Producte;
- Situació (en anglès, 'Place');
- Preu; i
- Promoció.
Aquestes són les tasques essencials que ajuden al productor a arribar als clients. Totes quatre van juntes i si se n'ignora una el negoci pot fracassar. És com una cadira de quatre potes: si una es trenca, les altres no poden aguantar la cadira.
Quan poseu en marxa un programa de formació per microempresaris potencials, heu de considerar fer almenys un taller de mitja jornada i de pressupost no gaire elevat per a cada un dels quatre temes (i després un taller de tot un dia sobre l'estudi de mercat).
Mirem-nos aquests quatre temes per separat.
Producte:
Com a activistes, heu de fer saber als empresaris participants el que ve a continuació:
"Per
tenir èxit heu de tenir productes o serveis que els vostres clients volen.
El
producte és la pedra angular per a arribar als clients.
Per
tant, és important esbrinar què necessiten els clients.
Produïu
alguna cosa que es desitgi."
Moltes integrants del vostre grup, quan considerin per primera vegada endinsar-se en un negoci per ells mateixos, pensaran en mercaderies al detall. Per descomptat, vosaltres, com a activistes, no els heu d'imposar quin sector han d'escollir o quin han d'evitar. No obstant això, els haureu de fer saber que el mercat està saturat de massa comerciants a petita escala, que compren a l'engròs (o en comerços) i venen al detall en quantitats més petites (per exemple en parades al carrer o de manera ambulant).
Quanta riquesa creen? Poca; només part del servei de traslladar els béns al client final, i vendre en les petites quantitats que els clients amb pocs ingressos es puguin permetre. Sense imposar-los res, heu de fer saber als vostres participants les raons per les quals haurien de mirar d'evitar el comerç a petita escala.
Sempre que sigui possible, animeu als membres del vostre grup a triar activitats de producció, com ara la reparació o la fabricació d'articles que es necessitin, o bé el processament de productes agrícoles.
Aquí és on es troben les majors necessitats en els països en vies de desenvolupament, on és més probable que les microempreses prosperin i siguin sostenibles i on contribuiran més al desenvolupament econòmic.
Situació:
Aquesta és la tercera pedra angular en màrqueting. "Situació" significa ubicació. "Situació" també vol dir les diferents maneres de fer arribar productes o serveis als vostres clients.
Això s'anomena distribució. Les microempreses s'haurien d'ubicar a prop d'on són els clients o on els clients puguin tenir fàcil accés al servei o producte.
Vosaltres, els activistes, heu d'ajudar al vostre grup a decidir-se pel lloc on es vendrà millor el producte, i després considerar:
- Les diferents categories de compradors;
- Els costos de transport;
- Les instal·lacions de l'emmagatzematge i els costos; i
- El procés d'entrega: directe o a través d'intermediaris.
En la vostra funció com a activistes, organitzeu sessions en les quals els vostres participants puguin discutir sobre aquest tema en profunditat, feu-vos suggeriments els uns als altres i compartiu idees entre vosaltres. No els imposeu res.
Preu:
Quins preus s'haurien de fixar? El preu és la segona pedra angular per arribar als vostres clients. Fixar preus pot ser difícil, però és molt necessari. Pot ser que les empreses del vostre grup tinguin bons productes o serveis, però si els preus són massa cars no vendran gaire.
Quan els preus són massa baixos, el negoci pot fracassar per falta de beneficis. Quan els empresaris es decideixen per un preu per a un producte o un servei, han de saber com combinar els costos, els preus i els beneficis.
[COSTOS] + [BENEFICIS] = [Preu]
[900/=] + [100/=] = [1000/=]
El benefici total de les vendes depèn de:
- Quin benefici s'obté de cada producte o servei; i
- Quants productes o serveis es venen.
El nombre d'articles venuts, multiplicat pel benefici per producte, és igual al benefici total. En les vostres activitats de mobilització, organitzeu uns quants exercicis de calcular beneficis, considerant diferents preus i diverses quantitats venudes, en tallers de mitja jornada sobre fixació de preus.
Promoció:
Com aconsegueixen els empresaris que la gent conegui els seus productes i com els atreuen perquè els comprin? Pot ser que tinguin els productes adequats, preus raonables i que estiguin situats en una ubicació estratègica. Prosperaran?
La "promoció" és l'últim element del màrqueting que discutirem aquí per tal que els empresaris arribin als clients.
Feu saber al vostre grup (beneficiaris, participants) els següents punts:
"Pot
ser que la vostra empresa estigui ubicada en una situació estratègica, amb bons
productes,
a
preus acceptables pels clients però que les vendes encara siguin baixes.
Per
què? Potser els empresaris no informen a la gent sobre els seus productes i serveis.
Els
empresaris no poden asseure's i esperar que els clients vinguin;
Es
necessita promoció.
Com a activistes, el vostre missatge als participants és:
- Amb anuncis, fent que els clients s'hi interessin;
- Amb promocions, per aconseguir que els clients comprin més;
- Publicitat; aconseguint, si es pot, promoció gratuïta;
- Millorant la vostra habilitat com a venedors;
- Embolicant de manera adequada; i
- Calculant els costos correctament."
Heu de fer arribar aquest missatge als participants:
"Anunciar-se
és donar informació al mercat sobre el vostre negoci,
per
fer que la gent estigui més interessada a comprar els vostres béns i productes.
Feu
que s'interessin a comprar els vostres béns i serveis.
Es
pot ser amb cartells, plafons o exposant les llistes de preus."
La promoció de les vendes és tot el que es fa perquè els clients comprin més quan han de venir al nostre establiment. Això es fa de moltes maneres (per exemple exposant el gènere, animant la gent a comprar més o a provar nous productes, venent productes que van junts {com ara pa i mantega}, fent publicitat).
Conclusió:
Com a activistes, heu organitzat grups de persones de pocs ingressos, i voleu ajudar-los a emprendre o a desenvolupar els seus negocis a petita escala. Encara que siguin capaços de crear un producte per vendre'l, necessiten un mercat on vendre'l, i això requereix un màrqueting efectiu.
Per fer el màrqueting del seu producte, han de (a) estudiar el mercat per esbrinar-ne informació necessària. Després, per assegurar-se que poden vendre el seu producte, (b) han de tenir un producte útil i pel qual hi ha demanda, (c) han de tenir un lloc adequat on vendre'l, (d) han de tenir un preu que cobreixi les despeses però que no sigui massa alt perquè la gent el compri i (e) han de promocionar el producte.
––»«––
Comerç al detall:
 |