Çeviriler:

Diğer Sayfalar:

Modüller

Site Haritası

Anahtar Kelimeler

İletişim

Faydalı Dokümanlar

Yararlı Linkler

İçerikler:

• Üst
• Giriş
• Araştırma
• Ürün
• Yer
• Fiyat
• Tanıtım
• Sonuç
• Alt

İçerikler:

• Üst
• Giriş
• Araştırma
• Ürün
• Yer
• Fiyat
• Tanıtım
• Sonuç
• Alt

İçerikler:

• Üst
• Giriş
• Araştırma
• Ürün
• Yer
• Fiyat
• Tanıtım
• Sonuç
• Alt

İçerikler:

• Üst
• Giriş
• Araştırma
• Ürün
• Yer
• Fiyat
• Tanıtım
• Sonuç
• Alt

İçerikler:

• Üst
• Giriş
• Araştırma
• Ürün
• Yer
• Fiyat
• Tanıtım
• Sonuç
• Alt

İçerikler:

• Üst
• Giriş
• Araştırma
• Ürün
• Yer
• Fiyat
• Tanıtım
• Sonuç
• Alt

İçerikler:

• Üst
• Giriş
• Araştırma
• Ürün
• Yer
• Fiyat
• Tanıtım
• Sonuç
• Alt

KÜÇÜK GİRİŞİM PAZARLAMAK

hazırlayan Phil Bartle, PhD

çeviren F Jeral

Kaynak Doküman

Küçük girişim gelir üretmede katılanlar için hangi pazarlama eğitimi gereklidir?

Etkili Pazarlamaya Giriş:

Bu doküman pazarlama prensiplerinde ve becerilerinde tam bir eğitim değildir, fakat saha mobilizatörlerinin bilmesi gereken tarafları kısaca tarif eder ve hedef grupta katılanları eğitmeyi amaçlamalıdır.

Hedef grup; mobilizatörün eğitim amacıyla gruplara organize ediyor olduğu ve refah oluşturmak için çok küçük (mini) ölçekli bağımsız girişimlere başlamak ve geliştirmek için kredi kanalize ediyor olduğu düşük gelirli toplum üyelerini kapsar. Bütün seri kişi başına düşük gelirli ulusları hedefler.

Siz mobilizatör, onların kendi küçük ölçekli işlerine başlamalarında veya geliştirmelerinde hedef grubunuza yardım etmek istersiniz. Bir ürünü üretiyor olmanın dışında, onu satacakları bir piyasaya ihtiyaçları vardır. Bu etkili pazarlama gerektirir. Yapmaları gereken (a) onun hakkında gereken bilgiyi bulmak için piyasa araştırmasıdır.

Sonra yapmaları gereken (b) istenen bir ürüne sahip olmak, (c) onu içinde satacakları uygun bir yerleri olmak, (d) çok düşük veya yüksek olmayan bir fiyata sahip olmak ve (e) ürünlerinin tanıtımını yapmaktır. Siz onların mobilizatörü olarak, bu genel kavramlar ve becerilerde onları eğitmeli ve/veya eğitimlerini onlar için düzenlemelisiniz. Bu ilavenin altı bölümü vardır: 1. Etkili Pazarlamaya Giriş, 2. Araştırma, 3. Ürün, 4. Yer, 5. Fiyat, ve 6. Tanıtım.

Pazarlama nedir?

Pazarlama; ilk üretim noktasından son üretime ve son tüketiciye ulaşana kadar, malların ve hizmetlerin akışını kapsayan bütün iş faaliyetlerini içerir.

Pazarlama becerilerine girişimciler tarafından gerek duyulur, hatta kendi küçük girişimine sahip olanlar ve işletenler tarafından bile. Ya fiziksel bir ürün ya da bir servisi sağlıyor olsunlar, ödeyen müşterileri olmaksızın onlar o derece yapamazlar. Müşterilere hizmeti veya ürünü satın aldırmak pazarlamanın amacıdır.

Etkili Pazarlama:

Üretim ve pazarlama müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için önemlidir ve hem de girişimcilerin bir k€“âr yapmasını olanaklı kılmak için.

Sizin mobilizatör olarak hedef grubunuza kabul ettirmek istediğiniz mesaj şudur: "Girişiminiz için en önemli insanlar müşterilerdir. Eğer onların istediklerini, ödemekte istekli oldukları fiyatlarda sağlamaz ve onlara saygıyla muamele etmezseniz, onlar başka bir yere gideceklerdir. Müşteriler olmadan hiç satış olmayacaktır ve girişiminiz kapanmak zorunda kalacaktır."

Bunun yanında, katılımcılarınızın bilmesini sağlamayı istersiniz ki: "Memnun müşteriler geri gelecek ve girişiminizden daha çok satın alacaklardır. Onlar arkadaşlarına, komşularına ve diğerlerine ürününüz veya hizmetleriniz hakkında anlatacaklardır." Daha memnun müşteriler, daha çok satış (daha yüksek iş hacmi) ve bu nedenle sürdürülebilir k–r anlamına gelir.

"Etkili" arzu edilen sonuçları sağlayan anlamına gelir. Bir girişimci klasik pazarlama prosedürleriyle meşgul olabilir ve iş veya ticaret konusunda bir üniversite eğitimi bitirmiş olabilir, fakat pazarlama faaliyetleri ürün veya hizmet satmakta yardım etmedikçe o anlamsızdır.

Pazarlamanız Hakkında Öğrenin:

Bir üreticiye, "piyasa" bütün potansiyel müşterilerin toplamıdır. Müşterileriniz hakkında mümkün olduğu kadar bilmek, ne istediklerini ve neye ihtiyaçları olduğunu bilmek önemlidir. Piyasa hakkında öğrenmeye "piyasa araştırması" denilebilir. Bu karmaşık gibi gözükmesine rağmen, o çok uluslu kuruluşlara olduğu kadar küçük girişimlere de önemlidir.

Sizin mobilizatör olarak, hedef grubunuza göstermek istediğiniz prensip şudur: "Müşterilerinizin ihtiyaçlarını anladığınız zaman, hangi ürünler ve hizmetleri sağlamak gerektiğine karar verebilirsiniz."

Mobilizatör olarak, aşağıdaki mesajı katılımcılarınıza kabul ettirmeniz gerekir.

Satışları yükseltmek için:

• Alıcılarınızın kimler olduğunu anlayın;
• Piyasanızın ne kadar geniş olduğunu keşfedin; ve
• Piyasanızın size makul bir k–r miktarını vermesine emin olun.

Alıcılarınızın Kimler Olduğunu Anlayın:

Bu sorulara cevap bulmaya "piyasa araştırması" denir. Piyasa araştırması girişiminiz için çok önemlidir. Piyasanız hakkında bilgi almanız anlamına gelir.

Piyasa araştırması pek çok uygulamalı şekillerde yapılabilir. İşte bazı örnekler:

• Müşterilere konuşun. Onlara sorun, örneğin:
  • Genellikle nereden satın alırlar?
  • Mallarınız ve hizmetlerinizden memnun mudurlar;
  • İstedikleri başka mallar ve hizmetler var mıdır;
• Müşterilerinizin mallarınız ve hizmetleriniz hakkında ne dediğini dinleyin;
• Neden bazı müşterilerin sizden satın almak için durmadıklarını çözün; ve
• Rakiplerinizin işlerini inceleyin.

Rakiplerinizi haklarında anlamak için araştırın:

• Onların ürünleri veya hizmetleri, özellik ve tasarım;
• Ne fiyatlar isterler;
• Müşterileri nasıl çekerler;
• Müşteriler ne derler; ve
• Müşteriler onlardan niçin alırlar.

Diğer üreticilere ve dağıtımcılara sorun:

• Hangi mallar en iyi satar;
• Ürününüz hakkında ne düşünürler; ve
• Rakiplerinizin ürünleri hakkında ne düşünürler.

Müşterilerinizi Memnun Edin:

Müşterilerinizi memnun etmek, satışları yükseltmek ve bir k–r etmek için, şunları çözmeniz gerekir:

• Müşterilerinizin istediği hangi ürün veya hizmettir;
• Sizin müşterilerinize ulaşabilmeniz için küçük girişiminiz hangi yerde olmalıdır;
• Müşterileriniz hangi fiyatı ödemeye isteklidirler; ve
• Müşterilerinize bilgi vermek ve onları ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almaya çekmek için hangi tanıtım faaliyetlerini kullanabilirsiniz.

Bunlar bir üreticinin bir müşteriye ulaşmasına yardım eden başlıca işlerdir. Dördün hepsi beraber gider ve şayet bunlardan herhangi birine dikkat edilmezse iş kesinlikle başarısız olur. o dört ayaklı bir sandalye gibidir. Eğer biri kırılırsa, diğer ayakları sandalyeyi kaldırmaya yetmez.

Potansiyel küçük girişimciler için bir eğitim programı kurarken, dört konunun her biri için en azından bir, düşük maliyetli, yarım günlük seminerler yapmayı düşünün (ve ondan sonra piyasa araştırması üzerine bir günlük seminer).

Hadi sırayla her birine bakalım.

Ürün:

Mobilizatör olarak, aşağıdakileri katılan hedef girişimcinizin bilmesini sağlamanız lazımdır:

"Başarılı olmak için alıcılarınızın isteyeceği ürünlere veya hizmetlere sahip olmalısınız.
Ürün müşterilere ulaşmak için ilk temel taştır.
Onun için müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu anlamak önemlidir.
İstenen bir ürün üretin."

Birçok hedef gruplarınız, kendileri için ilk kez işe girişmeyi düşündüklerinde perakende mal satmayı düşünürler. Elbette mobilizatör olarak siz, hangi sektörü seçmeleri gerektiğini onlara zorla kabul ettirmemelisiniz veya bundan kaçınmalısınız. Fakat, siz onların bilmesini sağlamalısınız ki, piyasa toptan satın alan (ya da dükkanlardan) ve küçük miktarlarda perakende satan (örneğin tezgahlarda veya sokakta yürüyerek) çok fazla küçük ölçekli tüccarla doludur.

Onlar ne refah oluştururlar? Az miktarda; yalnızca son müşteriye malları götürmek hizmetinin bir bölümü ve düşük gelirli müşterilerin güçlerinin yetebileceği küçük miktarlarda satma. Zorla yönlendirmeksizin, onların neden küçük ticaretten kaçınmayı düşünmeleri gerektiğinin sebeplerini katılımcılarınızın bilmesini sağlayın.

Mümkün olan her yerde, hedef grup üyelerinizi tamir etme veya gereken şeyleri imal etme gibi üretim faaliyetlerini veya tarım ürünlerinin ön işlenmesini seçmeye teşvik edin.

Bunlar, gelişen ülkelerde en büyük ekonomik ihtiyaçları olan, küçük girişimlerin büyük bir olasılıkla başarılı ve sürdürülür olacağı ve onların ekonomik gelişmeye en çok katkıda bulunacakları yerlerdir.

Yer:

Bu pazarlamada üçüncü temel taştır."Yer" mahal anlamına gelir. "Yer" müşterilerinize ürünleri veya hizmetleri götürmenin değişik yolları anlamına da gelir.

Buna dağıtım denir. Küçük girişimler müşterilerin oldukları veya müşterilerin ürün veya hizmete kolay erişimlerinin olacağı yerlere yakın kurulmalıdırlar.

Siz mobilizatör, ürünün en iyi satacağı bir yer üzerine karar vermekte ve sonra iyice düşünmekte hedef grubunuza yardım etmelisiniz:

• Alıcıların değişik kategorileri;
• Taşıma giderleri;
• Depolama olanakları ve giderleri; ve
• Gönderme işlemi: direkt veya aracılar yoluyla.

Mobilizatör olarak görevinizde, katılımcılarınızın bunu tamamen tartışabilecekleri, birbirlerine öneriler sağlayabilecekleri ve görüşlerini bir diğeriyle paylaşabilecekleri eğitim toplantıları oluşturun.

Fiyat:

Ne fiyatlar istersiniz? Fiyat müşterilerinize ulaşmak için ikinci temel taştır. Fiyatları oluşturmak zor olmayabilir, fakat çok gereklidir. Hedef grubunuzun girişimleri iyi ürünlere veya hizmetlere sahip olabilirler, fakat eğer fiyatları çok yüksekse fazla satmayacaklardır.

Fiyatlar çok düşük olduğu zaman, iş k–r olmayışından başaramayabilir. Girişimciler ürüne veya hizmete bir fiyat hesaplarken, gider, fiyat ve k–rın birlikte nasıl çalıştığını bilmeleri gerekir.

Satışlardan toplam k–r şunlara bağlıdır:

• Her ürün veya hizmetten ne kadar k–r edildi; ve
• Ürün veya hüzmetin her birinden ne kadar satıldı.

Satılan şey sayısı, ürün başına k–r ile çarpıldığında toplam k–ra eşittir. Sizin harekete geçirme faaliyetlerinizde, yarım günlük fiyat koyma üstüne seminerler esnasında, k–rı hesaplamakta, değişik fiyatları ve satılan miktarları tahmin etmekte biraz alıştırma oluşturabilirsiniz.

Tanıtım:

Girişimciler insanların ürün hakkında bilmesini nasıl sağlar ve onları satın almak için nasıl çekerler? Onlar doğru ürünlere, doğru fiyatlara sahip olabilir ve stratejik bir yerde yerleşmiş olabilirler. Onlar başarılı olacak mıdır?

"Tanıtım" girişimcilerin müşterilerine ulaşmasında pazarlamanın (burada ele alınan) son öğesidir.

Hedef grubunuzun (yaralanan kişiler, katılanlar) aşağıdakileri bilmesini sağlayın:

"Belki girişiminiz stratejik bir yerde, iyi ürünlerle,
alıcılara kabul edilebilir fiyatlarda olabilir, fakat satışlar hala düşük olabilir".
Neden? Belki girişimciler ürünleri ve hizmetleri hakkında kimseye söylemezler.
Girişimciler müşterilerin onlara gelmesi için oturup beklememelidirler;
tanıtım gereklidir.

Mobilizatör olarak, hedef katılımcılarınıza mesajınız şudur:

Bu mesajı katılımcılara iletmeniz gerekir:

"Reklamcılık; mallarınızı ve hizmetlerinizi satın almada insanların
daha çok ilgisini çekmek için piyasanıza bilgi vermektir.
Mallarınızı ve hizmetlerinizi almak için onların merakını uyandırın.
Bu tabelalar, duyurular veya fiyat listesi gösterimi yoluyla olabilir."

Satış tanıtım kampanyaları; müşterileri o yere geldikleri zaman, onları daha çok satın aldırmak için yapılan şeylerdir. Bu pek çok şekilde yapılır (örneğin: sergileme, insanları daha çok almaya veya yeni ürünleri denemeye teşvik etme, birlikte giden şeyleri satmak {margarin ile tereyağı gibi}, promosyon).

Sonuç:

Bir mobilizatör olarak, düşük gelirli kişilere gruplar kurdunuz ve kendi küçük ölçekli işlerine başlamalarında ve geliştirmelerinde onlara yardım etmek istediniz. Onlar satmak için bir ürünü üretebilirlerken, içinde satmak için bir piyasaya ihtiyaçları vardır. Bu etkili pazarlamayı gerektirir.

Ürünlerini pazarlamak için, onlar (a) hakkında gereken bilgiyi bulmak için piyasayı araştırmalıdırlar. Sonra, ürünlerini satabileceklerini kesinleştirmek için (b) faydalı ve istenen bir ürüne sahip olmalıdırlar, (c) içinde satış yapacakları uygun bir yer olmalıdır, (d) harcamaları karşılayan, fakat kimsenin satın almayacağı kadar yüksek olmayan fiyatları olmalıdır, ve (e) ürünlerini tanıtmalıdırlar.

Küçük Ticaret:

© Telif Hakkı 1967, 1987, 2007 Phil Bartle
Site Tasarımı Lourdes Sada

––»«––

Son Güncelleme: 15.07.2012