Traduceri:

Alte Pagini:

Module

Harta site-ului

Cuvinte cheie

Contact

Document utile

Link-uri utile

Cuprins:

• Sus
• Introducere
• Cercetare
• Produs
• Locaţie
• Preţ
• Promovare
• Concluzie
• Jos

Cuprins:

• Sus
• Introducere
• Cercetare
• Produs
• Locaţie
• Preţ
• Promovare
• Concluzie
• Jos

Cuprins:

• Sus
• Introducere
• Cercetare
• Produs
• Locaţie
• Preţ
• Promovare
• Concluzie
• Jos

Cuprins:

• Sus
• Introducere
• Cercetare
• Produs
• Locaţie
• Preţ
• Promovare
• Concluzie
• Jos

Cuprins:

• Sus
• Introducere
• Cercetare
• Produs
• Locaţie
• Preţ
• Promovare
• Concluzie
• Jos

Cuprins:

• Sus
• Introducere
• Cercetare
• Produs
• Locaţie
• Preţ
• Promovare
• Concluzie
• Jos

Cuprins:

• Sus
• Introducere
• Cercetare
• Produs
• Locaţie
• Preţ
• Promovare
• Concluzie
• Jos

MARKETING PENTRU INTREPRINDERA MICĂ

de Phil Bartle, PhD

tradus de Oana Necula

Document de referinţă

Ce fel de instruire în domeniul marketin-ului este necesară participanţilor la generarea veniturilor prin intreprinderile mici?

Introducere în marketing efectiv:

Acest document nu este un curs complet despre principiile şi deprinderile de marketing, dar schiţează aspectele importante cu care mobilizatorul trebuie să fie familiarizat şi pe care trebuie să le atingă atunci când realizează instruirea participanţilor din grupul ţintă.

Grupul ţintă include membrii comunităţii cu venituri mici, pe care mobilizatorul ii organizează în grupuri în scopul instruirii şi pentru canalizarea creditului, pentru a începe dezvoltarea de intreprinderi de dimensiuni mici pentru crearea bunăstării. Întreaga serie ţinteşte către naţiunile cu venituri mici pe cap de locuitor.

Tu, mobilizatorul, vrei să ajuţi grupul tău ţintă să înceapă sau să dezvolte afaceri de dimensiuni mici. Separat de faptul a fi capabili să producă un produs, ei au nevoie de o piaţă pentru a le vinde. Această situaţie cere acţiuni de marketing. Ei au nevoie să (a) cerceteze piaţa pentru a afla informaţiile necesaredespre aceasta.

Ei trebuie (b) să aibă un produs care se cere, (c) un loc corespunzător în care să îl vândă, (d) un preţ care nu este nici prea mare nici prea mic, şi (e) trebuie să-şi promoveze produsul. Tu, ca mobilizatorul lor, trebuie să îi instruieşti în aceste concepte şi deprinderi, sau să aranjezi o persoana pentru ca aceştia să obţină această instruire. Această anexă are şase părţi: 1. Introducere în marketing efectiv, 2. Cercetare, 3. Produs, 4. Locaţie, 5. Preţ, şi 6. Promovare.

Ce este marketing-ul?

Marketing-ul include toate activităţile afacerii implicate în fluxul de produse şi servicii de la producere a iniţială până când acestea ajung la producţia finală şi la consumatorul final.

Deprinderile în marketing sunt necesare intreprinzătorilor, chiar şi celor care au sau conduc intreprinderi mici. Chiar dacă ei furnizează un produs fizic sau un serviciu, nu pot face nimic dacă nu sunt plătiţi de clienţi. Scopul marketing-uli este de a face clienţii să cumpere produsul sau serviciul.

Marketing efectiv:

Producţia şi marketing-ul sunt importante pentru satisfacerea nevoilor clienţilor şi deasemenea să le dea posibilitatea intreprinzătorilor să obţină profit.

Mesajul pe care tu, ca mobilizator, vrei să îl transmiţi grupului ţintă este: "Clienţii sunt cei mai importanţi oameni pentru intreprinderea voastră. Dacă nu le oferiţi ceea ce vor, la preţurile pe care sunt dispuşi să le plătească, şi nu îi trataţi cu respect, se vor duce în altă parte. Fără clienţi nu vor exista nici vânzări şi intreprinderea se va închide."

În plus, vrei ca participanţii să ştie că: "Clienţii satisfăcuţi se vor întoarce să cumpere mai mult de la intreprinderea lor. Ei le vor spune prietenilor, vecinilor şi altor persoane despre produsul sau serviciul lor." Mai mulţi cliienţi satisfăcuţi înseamnă mai multe vănzări (venituri mai mari) şi deci un profit sustenabil.

Cuvântul "efectiv" înseamnă că produce rezultatele dorite. Un intreprinzător poate să se angajeze în procedurile de marketing clasic şi să obţină o diplomă în afaceri sau în comerţ, dar acest demers nu are nici o valoare dacă activităţile de marketing nu conduc la vânzarea produsului sau serviciului.

Aflaţi mai mult despre piaţa pe care activaţi:

Pentru un producător, "piaţa" este suma tuturor potenţialilor clienţi. Este important să ştiţi cât mai multe despre clienţi şi ceea ce vor şi au nevoie. Studierea pieţei se mai poate numi şi "cercetarea pieţei". Cu toate că sună sofisticat, este la fel de importantă pentru intreprinzătorul mic căt şi pentru marile corporaţii multi-naţionale.

Principiul pe care tu, ca mobilizator, vrei să îl demonstrezi grupului ţintă este: "Când înţelegi ce vrea clientul tău poţi decide ce produs sau serviciu să furnizezi."

Ca mobilizator, trebuie să transmiţi participanţilor următoarele mesaje.

Pentru a vă creşte vănzările:

• Descoperiţi care sunt clienţii;
• Descoperiţi cât de mare este piaţa; şi
• Asiguraţi-vă că piaţa vă oferă un profit rezonabil.

Descoperiţi care sunt clienţii:

Găsirea răspunsurilor la aceste întrebări se numeşte "cercetare a pieţei". Cercetarea pieţei este foarte importantă pentru intreprindere. Înseamnă obţinerea de informaţii despre piaţa în care urmează să vindeţi.

Cercetarea de piaţă poate fi realizată în mai multe moduri proactice. Iată cîteva exemple:

• Vorbiţi cu clienţii voştri. Întrebaţii, de exemplu:
  • De unde cumpără deobicei?
  • Dacă sunt mulţumiţi de bunurile şi serviciile voastre;
  • Dacă mai sunt şi alte bunuri sau servicii pe care le-ar dori;
• Ascultaţi ce părere au clienţii voştri despre produsele şi serviciile voastre;
• Aflaţi de ce unii potenţiali clienţi nu cumpără de la voi; şi
• Studiaţi concurenţii afacerii.

Cercetează informaţii despre despre concurenţii vostri:

• Prosusele şi serviciile, calitatea şi aspectul lor;
• Ce preţuri au;
• Cum îşi atrag clienţii;
• Ce zic clienţii; şi
• De ce cumpără clienţii de la ei.

Întrebaţi alţi producători şi distribuitori:

• Ce produse se vând mai bine;
• Ce părere au despre produsele voastre; şi
• Ce părere au despre produsele concurenţilor voştri.

Satisfaceţi nevoile clienţilor:

Pentru a satisface nevoile clienţilor, a creşte vânzările şi a face profit, trebuie să aflaţi:

• Ce produs sau serviciu vor clienţii vostri;
• În ce locaţie trebuie să se afle intreprinderea voastră ca să puteţi ajunge la clienţi;
• Ce preţ este sunt dispuşi clienţii să plătească; şi
• Ce acţiuni de promovare poţi utiliza pentru a-ţi informa clienţii şi pentru ai atrage să cumpere produsele sau serviciile tale.

Acestea sunt activităţile esenţiale care îl ajută pe producător să ajungă la client. Toate cele patru elemente merg împreună şi dacă una dintre ele este neglijată afacerea este pe cale să eşueze. Este ca un scaun cu patru picioare. Dacă unul se rupe, celelalte nu pot susţine scaunul.

În stabilirea programului de instruire pentru potenţialii intreprinzători, aveţi în vedere, cel puţin o dată şi cu costuri scăzute, un curs practic de o jumătate de zi pentru fiecare din cele patru elemente (şi după aceea un curs practic despre cercetarea de piaţă).

Să le detaliem pe ficare în parte.

Produs:

Ca mobilizator, trebuie să le aduci la cunoştinţă participanţilor intreprinzători, următoarele:

"Pentru a avea succes trebuie să ai produsele sau serviciile pe care le vor clienţii.
Produsul este prima piatră de temelie pentru a ajunge la clienţi.
Deci este important să afli care sunt nevoile clienţilor.
Produ un produs care este dorit."

Multe persoane din grupul ţintă, atunci când se gândesc să intre în afaceri, se gândesc la comerţ. Bineînţeles, tu, ca mobilizator, nu trebuie să le dictezi ce sector să aleagă sau ce sector să evite. Poţi însă, să le spui că piaţa este suprasaturată de prea mulţi comercianţi mici, care cumpără marfă multă (din magazine) şi o vând în cantităţi mai mici (de exemplu in buticuri sau pe străzi).

Ce crează aceştia? Puţin; duar o parte din serviciul de livrare de bunuri către consumatorul final şi vânzarea în cantităţi mai mici pe care consumatorii cu venituri mici şi le pot permite. Fără a le impune, trebuie să le spuneţi participanţilor motivele pentru care ar trebui să evite micul comerţ.

Oriunde este posibil, încurajaţi membrii grupului ţintă să aleagă acivităţi productive, cum ar fi repararea sau producerea de bunuri necesare sau procesarea iniţială a produselor agricole.

Acesta sunt foarte necesare în ţările în curs de dezvoltare, unde este cel mai probabil ca intreprinderile mici să prospere şi să fie susţinute şi unde vor contribui cel mai mult la dezvoltarea economică.

Poziţie (locaţie):

Aceasta este cea de a treia piatră de temelie a marketing-ului. "Poziţie" înseamnă locaţie. "Poziţie" mai înseamnă diferitele modalităţi de a duce produsele sau serviciile la clienţi.

Aceasta este numită distribuţie. Intreprinderile mici trebuie să fie aşezate acolo unde clienţii pot ajunde uşor la serviciu sau produs.

Tu, mobilizatorul, trebuie să ajuţi grupul ţintă să decidă asupra locului în care produsul se va vinde cel mai bine şi apoi să ia în considerare:

• Diferitele categorii de cumpărători;
• Costuri de transport;
• Facilităţi şi costuri de depozitare; şi
• Procesul de livrare: direct sau prin intermediari.

În calitate de mobilizator, stabiliţi sesiuni de instruire în care participanţii pot discuta despre aceste probleme, pot oferi sugestii şi pot face schimb de idei. Nu le impuneţi nimic.

Preţ:

Ce preţuri ar treui să ai? Preţul este a doua piatră de temelie pentru ajungerea la client. Stabilirea preţurilor poate fi dificil, dar este foarte necesar. Grupul tău ţintă de intreprinzători pot avea produse sau servicii bune, dar dacă preţurile lor sunt prea ridicate, nu vor vinde mult.

Atunci când preţurile sunt prea mici, afacerea poate cădea din lipsă de profit. Atunci când intreprinzătorii stabilesc preţul produsului sau serviciului, ei trebuie să ştie care este relaţia dintre cost, preţ şi profit.

Profitul total din vânzări depinde de:

• Cât de mare este profitul pentru fiecare produs sau serviciu; şi
• Cât de multe bucăţi din produs sau servicu se vând.

Numărul de bucăţi vândute, înmulţit cu profitul pe bucată este egal cu profitul total. În activităţile de mobilizator, puteţi realiza exerciţii de calculare a profitului, de estimare a diferitelor preţuri şi cantităţi vândute în timpul cursului practic de o jumătate de zi dedicat preţului.

Promovare:

Cum îi fac intreprinzătorii pe oameni să le cunoască produsul şi cum îi atrag să cumpere? Ei pot avea produsele corecte, preţurile corecte şi să fie localizaţi într-o poziţie strategică. Vor prospera?

"Promovarea" este ultimul element din marketing (discutat aici) menit să îi ajute pe intreprinzători să ajungă la clienţi.

Aduceţi la cunoştinţa grupului vostru ţintă (beneficiari, participanţi) următoarele:

"Poate că intreprinderea ta va fi într-un loc strategic, cu un produs bun,
la un preţ accesibil cumpărătorilor dar vânzările vor fi încă scăzute.
De ce? Poate că intreprinzătorii nu le spun oamnilor despre produsele şi serviciile lor.
Intreprinzătorii nu trebuie să stea şi să aştepte ca cumpărătorii să vină la ei;
promovarea este necesară.

Ca mobilizator, mesajul tău către participanţii ţintă este:

Trebuie să le transmiteţi participanţilor următorul mesaj:

"Publicitatea este furnizarea de informaţii în piaţă pentru a îi face pe oameni
mai interesaţi de cumpărarea bunurilor şi serviciile voastre.
Atrăgeţii să cumpere produsele sau serviciile voastre.
Aceasta poate fi facută prin expunerea de semne, afişe şi liste de preţuri."

Promovarea vânzărilor este tot ceea ce trebuie făcut pentru ca clienţii să cumpere mai mult decât şi-au propus iniţial. Aceasta poate fi făcută în mai multe moduri (exemplu: expunere, încurejarea clienţilor să cumpere mai mult sau să încerce noi produse, vănzarea de produse care se consumă împreună {exemplu: pâine cu margarină}, publicitate).

Concluzie:

Ca mobilizator, aţi organizat grupurile de persoane cu venituri mici şi vreţi să îi sprijiniţi în începerea propriei afaceri de dimensiuni mici. În timp ce ei vor fi capabili să producă bunuri pentru vânzare, ei au nevoie de piaţă pentru a le vinde. Această situaţie impune marketing-ul efectiv.

Pentru a vinde produsul, ei trebuie (a) cerceteze piaţa pentru a găsi informaţii necesare despre ea. Apoi, pentru a se asigura că pot vinde produsul lor, ei trebuie (b) să aibă un produs folositor şi cerut, (c) ei trebuie să aibă un loc corespunzător în care să il vândă, (d) ei trebuie să aibă un preţ care să le acopere cheltuielile dar nu foarte mare ca nimeni să nu cumpere şi (e) ei trebuie să-şi promoveze produsul.

Mic comerţ:

© Drepturi de autor 1967, 1987, 2007 Phil Bartle
Design web realizat de Lourdes Sada

––»«––

Ultima actualizare: 17.01.2011