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MARKETING DES MICRO-ENTREPRISES

par le Dr. Phil Bartle

traduit par Marie-Laure Ross

révisé par Gabrielle Thevenon

Document de référence

Quelle est la formation en marketing nécessaire aux participants qui veulent générer du revenu avec les micro-entreprises ?

Introduction au marketing efficace :

Ce document n’est pas un cours complet sur les principes et les savoir-faire du marketing, mais constitue une esquisse des importants aspects avec lesquels le mobilisateur de terrain devrait se familiariser pour former les participants du groupe cible.

Le groupe cible inclut les membres de la communauté à faibles revenus que le mobilisateur organise en groupes dans le but de les former et de leur servir d’intermédiaire dans la transmission de crédit afin qu’ils mettent en place et développent des entreprises indépendantes très petites (micro) pour la création de richesse. L’ensemble de la série est destiné aux pays dont le revenu par habitant est faible.

Vous, le mobilisateur, voulez aider les membres de votre groupe cible à commencer ou développer leur propre entreprise de petite taille. En plus du fait d’être capables de produire un produit, ils ont besoin d’un marché pour vendre celui-ci. Cela demande un marketing efficace. Ils ont besoin (a) de rechercher le marché pour découvrir les informations nécessaires à son sujet.

Ensuite ils doivent (b) offrir un produit pour lequel il existe de la demande, (c) un endroit approprié pour le vendre, (d) un prix qui n’est ni trop élevé ni trop bas, et (e) ils doivent faire la promotion de leur produit. Vous, en tant que mobilisateur, devez les former à ces concepts et ce savoir-faire ou organiser leur formation. Ce document comporte six parties : 1. Introduction au marketing efficace, 2. Recherche, 3. Produit, 4. Place, 5. Prix et 6. Promotion.

Qu’est-ce que le marketing ?

Le marketing inclut toutes les activités d'affaires impliquées dans le flux des biens et services en partant de leur point de production initiale jusqu’à ce qu’ils atteignent la production finale et le consommateur final.

Du savoir-faire en marketing est nécessaire aux entrepreneurs, même à ceux qui possèdent et dirigent des micro-entreprises. Qu'ils produisent un bien physique ou un service, ils ne peuvent pas le faire s’ils n’ont pas de clients qui les paient. Trouver des clients qui achètent le service ou le produit est le but du marketing.

Marketing efficace :

La production et le marketing sont importants pour la satisfaction des besoins des clients et pour permettre aux entrepreneurs de réaliser des bénéfices.

Le message que vous, en tant que mobilisateur, voulez transmettre à votre groupe cible est : « Les clients sont les personnes les plus importantes pour votre entreprise. Si vous ne leur fournissez pas ce qu’ils veulent, au prix qu’ils veulent payer, et ne les traitez pas avec respect, ils iront ailleurs. Sans clients il n’y aura pas de ventes et votre entreprise devra fermer. »

De plus, vous voulez que vos participants sachent que : « Les clients satisfaits reviendront et achèteront plus dans votre entreprise. Ils parleront à leurs amis, leurs voisins et à d’autres de vos produits ou de vos services. » Plus de clients satisfaits signifie plus de ventes (chiffre d’affaires plus élevé) et donc des profits durables.

Le mot efficace signifie qu'on atteint des résultats désirés. Un entrepreneur peut s’engager dans des procédures de marketing classiques et posséder un diplôme de business ou de commerce. Cela ne signifiera rien si les activités de marketing n’aident pas à vendre le produit ou le service.

Renseignez-vous sur votre marché :

Pour un producteur, le marché est la somme totale de tous les clients potentiels. Il est important d’avoir le plus possible d’informations sur vos clients et sur ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. Se renseigner sur le marché peut être appelé étude de marché.

Bien que cela semble sophistiqué, cela est important pour les micro- entrepreneurs tout autant que pour les grands organismes internationaux. Le principe que vous, en tant que mobilisateur, voulez montrer à votre groupe cible est que « quand vous comprenez les besoins de vos clients, vous pouvez décider quels produits ou services fournir. »

En tant que mobilisateur, vous devez transmettre les messages suivants à vos participants.

Afin d’augmenter vos ventes :

• Découvrez qui sont vos acheteurs
• Découvrez la taille de votre marché
• Assurez-vous que votre marché vous donne une marge bénéficiaire raisonnable

Découvrez qui sont vos acheteurs :

Trouver les réponses à ces questions c’est faire une étude de marché. Faire une étude de marché est très important pour votre entreprise. Cela signifie obtenir des informations sur votre marché.

L’étude de marché peut être faite de nombreuses façons pratiques. Voici quelques exemples :

• Parlez avec vos clients. Demandez leur, par exemple :
  • Où ils font généralement leurs achats
  • S’ils sont satisfaits de vos biens et services
  • S’ils souhaitent d’autres biens et services
• Ecoutez ce que vos clients disent au sujet de vos biens et services
• Recherchez les raisons pour lesquelles certains clients ne font pas leurs achats chez vous
• Etudiez les affaires des concurrents.

Faites des recherches sur vos concurrents pour découvrir :

• Leurs produits et services, la qualité et la conception
• Les prix qu’ils facturent
• Comment ils attirent les clients
• Ce que disent les clients
• Pourquoi les clients achètent chez eux

Demandez aux autres producteurs et distributeurs :

• Quels sont les biens qui se vendent le mieux
• Ce qu’ils pensent de vos produits
• Ce qu’ils pensent des produits de vos concurrents

Satisfaire vos clients :

Pour satisfaire vos clients, augmenter vos ventes et faire des profits, vous devez découvrir :

• Quels produits et services vos clients souhaitent
• A quel endroit votre micro-entreprise devrait se situer de telle sorte que vous puissiez atteindre vos clients
• Quel prix vos clients sont prêts à payer
• Quelles activités de promotion vous pouvez utiliser pour informer vos clients et les attirer afin qu’ils achètent vos produits et services

Ce sont les éléments essentiels qui aident un producteur à atteindre son client. Ils vont ensemble et si l’attention se relâche sur l’un d’entre eux le commerce est voué à l'échec. C’est comme une chaise à quatre pieds. Si l’un se casse, les autres ne peuvent soutenir la chaise.

En mettant en place un programme de formation pour les micro-entrepreneurs potentiels, faites en sorte d’avoir au moins un atelier à faible coût d'une demi-journée pour chacun de ces sujets (et un atelier d’un jour pour l’étude de marché après ceci.)

Nous allons examiner ces éléments l’un après l’autre.

Produit :

En tant que mobilisateur, vous devez faire en sorte que l’entrepreneur participant apprenne ce qui suit :

« Pour avoir du succès vous devez offrir les produits ou les services que vos clients veulent. Le produit est la première pierre de fondation pour atteindre le client. Par la suite, il est important de découvrir ce dont vos clients ont besoin. Offrez un produit qu’ils veulent acheter. »

De nombreux membres de votre groupe cible, quand ils considèrent pour la première fois de faire du commerce pour eux-mêmes, pensent à vendre des marchandises au détail. En tant que mobilisateur, vous ne devriez évidemment pas leur dicter quel secteur choisir ou éviter. Vous pouvez, cependant, leur indiquer que le marché est saturé avec de trop nombreux marchands à petite échelle, ceux qui achètent en gros (ou dans des magasins) et revendent au détail en plus petites quantités (par exemple dans des étalages ou dans les rues).

Quelle richesse créent-ils ? Très peu ; juste une partie du service de la fourniture des biens au client final et la vente en petites quantités que les clients à faibles revenus peuvent s’offrir. Sans leur imposer, vous devriez exposer à vos participants les raisons pour lesquelles ils devraient prendre en considération le fait d’éviter le petit commerce.

Lorsque cela est possible, encouragez les membres de votre groupe-cible à choisir des activités de production telles que la réparation ou la fabrication d’articles utilitaires ou la transformation initiale de produits agricoles.

C’est là que se situent les besoins économiques les plus importants dans les pays en développement, et où les micro-entreprises ont le plus de chances de prospérer et de durer, et où elles contribueront le plus au développement économique.

Place :

Ceci est la deuxième pierre de fondation du marketing. Place signifie lieu. Place signifie aussi les différents moyens de transmettre les produits ou les services à vos clients. Ceci s’appelle la distribution. Les micro-entreprises devraient être situées près des clients ou là où les clients peuvent avoir un accès facile aux produits ou aux services.

Vous, en tant que mobilisateur, devez aider votre groupe cible à décider quel sera le meilleur lieu de vente du produit, et ensuite considérer :

• Les différentes catégories d’acheteurs
• Les coûts de transport
• Les installations et les coûts de stockage
• Les processus de livraison : direct et avec des intermédiaires

Dans vos activités de mobilisation, organisez des sessions de formation où les participants peuvent discuter de ces problèmes dans leur intégralité, partager des idées et faire des suggestions. Ne leur imposez pas de point de vue.

Prix :

Quel prix devriez-vous facturer ? Le prix est la troisième pierre de fondation pour atteindre vos clients. Fixer des prix peut être difficile, mais cela est nécessaire. Les entreprises de votre groupe-cible peuvent avoir de bons produits ou services, mais si leurs prix sont trop élevés, les produits/services ne pourront pas se vendre facilement.

Lorsque les prix sont trop bas, le commerce peut défaillir par manque de profit. Pour fixer le prix d’un produit ou d’un service, ils convient de savoir comment le coût, le prix et le profit sont liés.

Le profit total des ventes dépend :

• Du profit réalisé à partir de chaque produit ou service
• De la quantité de chaque produit ou service qui est vendue

Le nombre d’articles vendus, multiplié par le profit par produit, est égal au profit total. Dans vos activités de mobilisation, vous pouvez mettre en place des ateliers d’une demi-journée pour faire des exercices de calculs de profits, basés sur des estimations des différents prix et des quantités vendues.

Promotion :

Comment les entrepreneurs font-ils pour se faire connaître et attirer le client ? Ils peuvent avoir les bons produits, les bons prix et être situés aux endroits appropriés. Cela suffit-il pour prospérer? La promotion est le dernier élément du marketing (discuté ici) que les entrepreneurs doivent utiliser pour atteindre leurs clients.

Faites en sorte que votre groupe-cible (les bénéficiaires, les participants) apprenne ce qui suit :

« Il se peut que votre entreprise soit située à un endroit stratégique, avec de bons produits, et des prix acceptables pour les acheteurs, et que ses ventes restent faibles. Pourquoi ? C’est peut-être parce que les entrepreneurs ne font pas connaître leurs produits et services. Les entrepreneurs ne doivent pas rester assis et attendre que les clients viennent vers eux ; la promotion est nécessaire. »

En tant que mobilisateur, votre message à votre cible de participants est :

Vous devez transmettre le message suivant aux participants :

« Faire de la publicité signifie donner de l’information à votre marché
pour rendre les personnes plus intéressées à l’achat de vos biens et services.
Encouragez-les à acheter vos biens et services
par des panneaux, des affiches ou la liste des prix. »

La promotion des ventes est l’ensemble de ce qui est fait pour que les clients achètent plus lorsqu’ils sont dans un établissement. Cela est réalisé de nombreuses manières (par exemple par présentation, encouragement des personnes à acheter plus et essayer de nouveaux produits, vente de produits qui vont ensemble (par exemple pain et margarine), publicité.

Conclusion :

En tant que mobilisateur, vous avez constitué des groupes de personnes à faibles revenus, et vous voulez les aider à démarrer ou développer leur propre commerce de petite échelle. Même s’ils sont capables de proposer un produit à vendre, ils ont besoin d’un marché pour le vendre. Ceci requiert un marketing efficace.

Pour faire le marketing de leur produit, ils doivent (a) faire une étude de marché pour connaître les informations nécessaires à son sujet. Ensuite, pour s’assurer qu’ils peuvent vendre le produit, ils doivent (b) offrir un produit utile et pour lequel il existe une demande, (c) ils doivent disposer d’un endroit adapté pour le vendre, (d) ils doivent fixer un prix qui couvre leurs dépenses et qui reste dans les moyens de l’acheteur et (e) ils doivent faire la promotion de leur produit.

Le commerce à petite échelle :

© Droits d'auteur 1967, 1987, 2007 Phil Bartle
Création de site web : Lourdes Sada

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Mise à jour : 14.06.2011