Μεταφράσεις:

Άλλες σελίδες:

Ενότητες

Χάρτης Σελίδας

Λέξεις Κλειδιά

Επικοινωνία

Βοηθητικά Έγγραφα

Χρήσιμοι Σύνδεσμοι

Περιεχόμενα:

• Πάνω
• Εισαγωγή
• Έρευνα
• Προϊόν
• Τόπος
• Τιμή
• Προώθηση
• Συμπέρασμα
• Κάτω

Περιεχόμενα:

• Πάνω
• Εισαγωγή
• Έρευνα
• Προϊόν
• Τόπος
• Τιμή
• Προώθηση
• Συμπέρασμα
• Κάτω

Περιεχόμενα:

• Πάνω
• Εισαγωγή
• Έρευνα
• Προϊόν
• Τόπος
• Τιμή
• Προώθηση
• Συμπέρασμα
• Κάτω

Περιεχόμενα:

• Πάνω
• Εισαγωγή
• Έρευνα
• Προϊόν
• Τόπος
• Τιμή
• Προώθηση
• Συμπέρασμα
• Κάτω

Περιεχόμενα:

• Πάνω
• Εισαγωγή
• Έρευνα
• Προϊόν
• Τόπος
• Τιμή
• Προώθηση
• Συμπέρασμα
• Κάτω

Περιεχόμενα:

• Πάνω
• Εισαγωγή
• Έρευνα
• Προϊόν
• Τόπος
• Τιμή
• Προώθηση
• Συμπέρασμα
• Κάτω

Περιεχόμενα:

• Πάνω
• Εισαγωγή
• Έρευνα
• Προϊόν
• Τόπος
• Τιμή
• Προώθηση
• Συμπέρασμα
• Κάτω

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΙΚΡΟΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

από τον Δρ. Φιλ Μπαρτλ

μετάφραση Ελένη Παπαγεωργίου

Έγγραφο Αναφοράς

Σε τι χρειάζεται η εκπαίδευση μάρκετινγκ για τους συμμετέχοντες στη δημιουργία εισοδήματος μέσα από τη μικροεπιχείρηση;

Εισαγωγή στο Αποτελεσματικό Μάρκετινγκ:

Το παρόν έγγραφο δεν αποτελεί πλήρες μάθημα πάνω στις αρχές και τις μεθόδους του μάρκετινγκ, σκιαγραφεί όμως τις σημαντικές πλευρές του, με τις οποίες οι υποκινητές του τομέα θα πρέπει να είναι εξοικειωμένοι, και θα πρέπει να στοχεύει στην εκπαίδευση των συμμετεχόντων της ομάδας-στόχου.

Στην ομάδα-στόχο περιλαμβάνονται μέλη της κοινότητας με χαμηλό εισόδημα, των οποίων ο υποκινητής οργανώνει ομάδες με σκοπό την εκπαίδευση και διοχετεύει πίστωση για το ξεκίνημα και την ανάπτυξη πολύ μικρής κλίμακας ανεξάρτητων επιχειρήσεων για τη δημιουργία πλούτου. Η όλη σειρά απευθύνεται σε λαούς με χαμηλό κατά κεφαλήν εισόδημα.

Εσείς, ο υποκινητής, θέλετε να βοηθήσετε τα μέλη της ομάδας-στόχου σας στο ξεκίνημα ή στην ανάπτυξη των δικών τους μικρής κλίμακας επιχειρήσεων. Εκτός από το να είναι σε θέση να παράγουν ένα προϊόν, χρειάζονται μια αγορά για να πωλούν σε αυτή. Αυτό απαιτεί αποτελεσμάτικό μάρκετινγκ. Χρειάζεται να (α) ερευνήσουν την αγορά για να βρουν τις απαραίτητες πληροφορίες γι'αυτήν.

Έπειτα πρέπει (β) να διαθέτουν το προϊόν που είναι σε ζήτηση, (γ) ένα κατάλληλο τόπο πώλησης, (δ) μια τιμή που να μην είναι ούτε πολύ υψηλή, ούτε πολύ χαμηλή, και (ε) πρέπει να προωθούν το προϊόν τους. Εσείς, ως υποκινητής τους, πρέπει να τους εκπαιδεύσετε πάνω σε αυτές τις έννοιες και δεξιότητες ή/και να φροντίσετε να πάρουν αυτή την εκπαίδευση. Το παρόν παράρτημα περιέχει έξι μέρη: 1. Εισαγωγή στο Αποτελεσματικό Μάρκετινγκ, 2. Έρευνα, 3. Προϊόν, 4. Τόπος, 5. Τιμή, και 6. Προώθηση.

Τι είναι το Μάρκετινγκ;

Το μάρκετινγκ περιλαμβάνει όλες τις δραστηριότητες των επιχειρήσεων που εμπλέκονται στη ροή των αγαθών και των υπηρεσιών από το σημείο της αρχικής παραγωγής μέχρι την τελική παραγωγή και τον τελικό καταναλωτή.

Οι δεξιότητες στο μάρκετινγκ είναι χρήσιμες για τους επιχειρηματίες, ακόμη και για εκείνους που έχουν και διευθύνουν μικροεπιχειρήσεις. Είτε παρέχουν ένα φυσικό προϊόν ή μια υπηρεσία, δεν μπορούν να συνεχίσουν αυτή την παροχή αν δεν πληρώνονται από τους πελάτες. Σκοπός του μάρκετινγκ είναι να κάνει τους πελάτες να αγοράζουν την υπηρεσία ή το προϊόν.

Αποτελεσματικό Μάρκετινγκ:

Η παραγωγή και το μάρκετινγκ είναι σημαντικά για την ικανοποίηση των αναγκών των πελατών όπως επίσης και για μπορέσουν οι επιχειρηματίες να κάνουν κάποια κέρδη.

Το μήνυμα το οποίο εσείς, ως υποκινητής, θέλετε να μεταδώσετε στην ομάδα-στόχο σας είναι: " Οι πελάτες είναι τα πιο σημαντικά άτομα στην επιχείρησή σας. Αν δεν τους παρέχετε αυτό που θέλουν και στις τιμές που θέλουν, και δεν τους σέβεστε, τότε θα πάνε κάπου αλλού. Χωρίς τους πελάτες όμως δεν θα υπάρχουν πωλήσεις και η επιχείρησή σας θα πρέπει να κλείσει."

Επιπλέον, πρέπει να φροντίσετε να γνωρίζουν οι συμμετέχοντές σας ότι: "Οι ικανοποιημένοι πελάτες θα έρθουν ξανά και θα αγοράσουν περισσότερα από την επιχείρησή σας. Θα μιλήσουν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας στους φίλους τους, στους γείτονες και σε άλλους." Περισσότεροι ικανοποιημένοι πελάτες σημαίνει περισσότερες πωλήσεις (μεγαλύτερος τζίρος) και συνεπώς αειφόρα κέρδη.

Η λέξη "αποτελεσματικό" σημαίνει ότι παράγει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Ένας επιχειρηματίας μπορεί να καταπιαστεί με τις κλασικές μεθόδους μάρκετινγκ, και να περάσει ένα επίπεδο στην επιχείρηση ή στο εμπόριο, αλλά αυτό δεν έχει νόημα αν οι δραστηριότητες μάρκετινγκ δεν βοηθούν στην πώληση του προϊόντος ή της υπηρεσίας.

Μάθετε για την Αγορά σας:

Για έναν παραγωγό, η "αγορά" είναι το άθροισμα του συνόλου όλων των δυνητικών πελατών. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε όσα περισσότερα γίνεται για τους πελάτες σας, για το τι θέλουν και τι χρειάζονται. Η απόκτηση γνώσεων σχετικά με την αγορά μπορεί να ονομαστεί "έρευνα αγοράς". Αν και ακούγεται εξεζητημένο, είναι εξίσου σημαντικό για τον μικρο-επιχειρηματία όσο και για τις μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες.

Η αρχή που εσείς, ως υποκινητής, πρέπει να επιδείξετε στην ομάδα-στόχο σας είναι: "Αφού κατανοήσετε τις ανάγκες των πελατών σας, μπορείτε να αποφασίσετε ποια προϊόντα ή υπηρεσίες θα παρέχετε."

Ως υποκινητής, χρειάζεται να καταστήσετε κατανοητό το ακόλουθο μήνυμα στους συμμετέχοντές σας.

Για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας:

• Μάθετε ποιοί είναι οι αγοραστές σας
• Μάθετε πόσο μεγάλη είναι η αγορά σας και
• Βεβαιωθείτε ότι η αγορά σας σας δίνει ένα λογικό περιθώριο κέρδους.

Μάθετε Ποιοί Είναι Οι Αγοραστές Σας:

Η εύρεση απαντήσεων στα παραπάνω ερωτήματα ονομάζεται "έρευνα αγοράς". Η έρευνα αγοράς είναι πολυ σημαντική για την επιχείρησή σας. Σημαίνει συλλογή πληροφοριών για την αγορά στην οποία κινείστε.

Η έρευνα αγοράς μπορεί να πραγματοποιηθεί με πολλούς πρακτικούς τρόπους. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα:

• Μιλήστε στους πελάτες σας. Ρωτήστε τους, για παράδειγμα:
  • Από που αγοράζουν συνήθως;
  • Αν είναι ικανοποιημένοι με τα αγαθά και τις υπηρησίες σας·
  • Αν υπάρχουν άλλα αγαθά ή υπηρεσίες που θα ήθελαν·
• Ακούστε τη γνώμη των πελατών σας για τα αγαθά ή τις υπηρεσίες σας·
• Ανακαλύψτε το λόγο για τον οποίο κάποιοι πελάτες δεν παύουν να αγοράζουν από εσάς· και
• Μελετήστε τις ανταγνωστικές επιχειρήσεις.

Κάντε έρευνα για τους ανταγωνιστές σας, ώστε να ανακαλύψετε στοιχεία σχετικά με:

• Τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες, ποιότητα και σχέδιο·
• Τις τιμές που χρεώνουν·
• Το πώς προσελκύουν τους πελάτες·
• Το τι λένε οι πελάτες· και
• Το γιατί οι πελάτες αγοράζουν από αυτούς.

Ρωτήστε άλλους παραγωγούς και διανομείς:

• Ποιά αγαθά πωλούνται καλύτερα·
• Ποιά είναι η γνώμη τους για τα δικά σας προϊόντα· και
• Ποιά είναι η γνώμη τους για τα προϊόντα των ανταγωνιστών σας.

Ικανοποιήστε τους Πελάτες Σας:

Για να ικανοποιήσετε τους πελάτες σας, να αυξήσετε τις πωλήσεις σας και να έχετε κέρδος, χρειάζεται να ανακαλύψετε:

• Τι προϊόν ή υπηρεσία θέλουν οι πελάτες·
• Σε ποιά τοποθεσία θα πρέπει να εγκαταστήσετε την μικροεπιχείρησή σας ώστε να μπορούν να σας βρουν οι πελάτες σας·
• Σε ποιά τιμή προθυμοποιούνται οι πελάτες σας να πληρώσουν· και
• Ποιές δραστηριότητες προώθηση μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να ενημερώνετε τους πελάτες σας και να τους προσελκύσετε να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Αυτά είναι τα βασικά έργα που βοηθούν έναν παραγωγό να πλησιάσει έναν πελάτη. Και τα τέσσερα αυτά πηγαίνουν μαζί κι αν δεν δοθεί προσοχή σε καθένα από αυτά η επιχείρηση είναι καταδικασμένη να αποτύχει. Είναι σαν μια καρέκλα με τέσσερα πόδια. Αν το ένα σπάσει, τα υπόλοιπα δεν μπορούν να συγκρατήσουν την καρέκλα.

Στη δημιουργία ενός προγράμματος εκπαίδευσης για δυνητικούς μικρο-επιχειρηματίες, θεωρείστε ότι έχετε τουλάχιστον ένα, χαμηλού κόστους, μισής ημέρας εργαστήριο για καθένα από τα τέσσερα αντικείμενα (και μια μέρα εργαστήριο στην έρευνα αγοράς την επόμενη μέρα).

Ας δούμε καθένα από αυτά με τη σειρά.

Προϊόν:

Ως υποκινητής, χρειάζεται να εξασφαλίσετε στον συμμετέχοντα επιχειρηματία, στον οποίο απευθύνεστε, οτι γνωρίζει τα ακόλουθα:

"Για να είναι κανείς επιτυχημένος θα πρέπει τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες του να είναι αυτά που θέλουν οι πελάτες.
Το προϊόν αποτελεί το θεμέλιο λίθο για την επικοινωνία με τους πελάτες.
Επομένως, είναι σημαντικό να ανακαλύψετε τι έχουν ανάγκη οι πελάτες σας.
Να παράγετε ένα προϊόν το οποίο έχει ζήτηση."

Πολλοί μέσα από την ομάδα-στόχο σας, όταν αρχικά εξετάζουν το γεγονός της εισόδου τους στον επιχειρηματικό κόσμο, σκέφτονται το λιανικό εμπόριο. Ασφαλώς, εσείς, ως υποκινητής, θα πρέπει να τους υπαγορεύσετε ποιον τομέα να επιλέξουν ή ποιο να αποφύγουν. Μπορείτε, ωστόσο, να τους πληροφορήσετε για το ότι η αγορά είναι κορεσμένη με τόσους πολλούς μικρής κλίμακας εμπόρους, αυτούς, δηλαδή, που αγοράζουν χονδρικά (ή από μαγαζιά) και πωλούν λιανικά σε μικρότερες ποσότητες (π.χ. σε πάγκους ή πλανόδιοι στο δρόμο).

Πόση περιουσία δημιουργούν έτσι; Λίγη· μόνο ένα μέρος από την υπηρεσία παράδοσης των αγαθών στον τελικό πελάτη, και πουλώντας μικρότερες ποσότητες, τις οποίες πελάτες χαμηλού εισοδήματος έχουν τη δυνατότητα να αντέξουν οικονομικά. Χωρίς να το επιβάλλετε, θα πρέπει να καταστήσετε γνωστούς στους συμμετέχοντές σας, τους λόγους για τους οποίους θα πρέπει να εξετάσουν προσεκτικά το γιατί να αποφύγουν το μικρό-εμπόριο.

Όποτε είναι δυνατόν, ενθαρρύνετε την ομάδα-στόχο σας να επιλέξει δραστηριότητες παραγωγής, τέτοιες όπως η επισκευή ή η κατασκευή απαραίτητων αντικειμένων ή η αρχική μεταποιήση των γεωργικών προϊόντων.

Αυτοί είναι οι τομείς στους οποίους υπάρχει μεγαλύτερη οικονομική ανάγκη στις αναπτυσσόμενες χώρες, και όπου είναι πιο πιθανό οι μικροεπιχειρήσεις να ευημερήσουν και να διατηρηθούν, και όπου θα συμβάλλουν μεγίστως στην οικονομική ανάπτυξη.

Τόπος:

Αυτός είναι ο τρίτος θεμέλιος λίθος στο μάρκετινγκ. "Τόπος" σημαίνει τοποθεσία. "Τόπος" επίσης σημαίνει και τους διάφορους τρόπους με τους οποίους μεταβιβάζετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες στους πελάτες σας.

Αυτό ονομάζεται διανομή. Οι μικροεπιχειρήσεις θα πρέπει να βρίσκονται κοντά στους πελάτες ή κάπου όπου οι πελάτες να μπορούν να έχουν εύκολη πρόσβαση στην υπηρεσία ή το προϊόν.

Εσείς, ως υποκινητής, πρέπει να βοηθήσετε την ομάδα-στόχο σας να αποφασίσει το μέρος όπου το προϊόν θα πουλήσει καλύτερα, και στην συνέχεια να εξετάσετε τα εξής:

• Διαφορετικές κατηγορίες αγοραστών·
• Έξοδα μεταφοράς·
• Εγκαταστάσεις αποθήκευσης και κόστος· και
• Διαδικασία παράδοσης: άμεση ή μέσω διαμεσολαβητών.

Στις αρμοδιότητές σας, ως υποκινητής, βρίσκεται και η σύσταση εκπαιδευτικών συνεδρίων, όπου οι συμμετέχοντές σας μπορούν να συζητούν τα παραπάνω διεξοδικά, να προτείνει λύσεις ο ένας στον άλλο, και να μοιράζονται μεταξύ τους απόψεις και ιδέες. Να μην τους υπαγορεύσετε τον τρόπο ή τις ιδέες.

Τιμή:

Τι τιμές χρεώνετε; Η τιμή είναι ο δεύτερος θεμέλιος λίθος για να προσεγγίσετε τους πελάτες σας. Ο καθορισμός των τιμών μπορεί να είναι δύσκολος, αλλά άκρως απαραίτητος. Οι επιχειρήσεις της ομάδας-στόχου σας μπορεί να διαθέτουν καλά προϊόντα ή υπηρεσίες, αν όμως οι τιμές τους είναι πολυ υψηλές, δεν θα πουλήσουν και πολύ.

Όταν οι τιμές είναι υπερβολικά χαμηλές, η επιχείρηση μπορεί να αποτύχει λόγω έλλειψης κέρδους. Όταν οι επιχειρηματίες υπολογίζουν την τιμή για ένα προϊόν ή υπηρεσία, χρειάζεται να γνωρίζουν πως το κόστος, η τιμή και το κέρδος δουλεύουν μαζί.

Το συνολικό κέρδος από τις πωλήσεις εξαρτάται από:

• Το πόσο κέρδος έχει επιφέρει κάθε προϊόν ή υπηρεσία· και
• Τις ποσότητες από κάθε προϊόν ή υπηρεσία που έχουν πουληθεί.

Ο αριθμός των αντικειμένων που έχουν πουληθεί, πολλαπλασιασμένος επί το κέρδος ανά προϊόν, ισούται με το συνολικό κέρδος. Στις δραστηριότητες κινητοποίησής σας, μπορείτε να ετοιμάσετε κάποιες ασκήσεις πάνω στον υπολογισμό κερδών, εκτιμώντας τις διαφορετικές τιμές και ποσότητες που πουλήθηκαν, κατά τη διάρκεια ενός εργαστηρίου μισής ημέρας για την τιμολόγηση.

Προώθηση:

Πώς οι εοιχειρηματίες κάνουν γνωστό στα άτομα το προϊόν και και πώς τα ελκύουν ώστε να το αγοράσουν; Μπορεί να διαθέτουν τα κατάλληλα προϊόντα, τις σωστές τιμές και να είναι εγκατεστημένοι σε στρατηγικό μέρος. Θα ευδοκιμίσουν;

Η "Προώθηση" είναι το τελευταίο στοιχείο του μάρκετινγκ (που θα συζητηθεί εδώ) για τους επιχειρηματίες ώστε να προσεγγίσουν τους πελάτες τους.

Να καταστήσετε γνωστά στην ομάδα-στόχο σας (διακαιούχοι, συμμετέχοντες) τα παρακάτω:

"Είναι πιθανό η επιχείρησή σας να βρίσκεται σε στρατηγικό μέρος, με ελκυστικά προϊόντα,
σε τιμές αποδεκτές από τους αγοραστές, οι πωλήσεις όμως μπορεί να είναι ακόμα χαμηλές.
Γιατί; Ίσως γιατί οι επιχειρηματίες δεν πληροφορούν τον κόσμο σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους.
Οι επιχειρηματίες δεν θα πρέπει να κάθονται και να περιμένουν οι πελάτες να έρθουν από μόνοι τους·
χρειάζεται προώθηση.

Ως υποκινητής, το μήνυμα που θα περάσετε στους συμμετέχοντες της ομάδας-στόχου σας είναι:

Χρειάζεται να περάσετε στους συμμετέχοντες το εξής μήνυμα:

"Διαφήμιση είναι να πληροφορεί κανείς την αγορά του, ώστε να κάνει τον κόσμο
να ενδιαφέρεται περισσότερο να αγοράζει τα προϊόντα του ή τις υπηρεσίες.
Προκαλέστε τους το ενδιαφέρον να αγοράζουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.
Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με επιγραφές, αφισοκολλήσεις ή έκθεση του τιμοκαταλόγου."

Η προώθηση πωλήσεων είναι όλα όσα κάνει κάποιος για να κάνει τους καταναλωτές να αγοράσουν περισσότερα όταν έρχονται στο κτίριο. Αυτό γίνεται με πολλούς τρόπους (π.χ. επίδειξη, ενθαρρύνοντας τον κόσμο να αγοράσει ή να δοκιμάσει καινούρια προϊόντα, πουλώντας προϊόντα που πάνε μαζι {π.χ. ψωμί με μαργαρίνη}, δημοσιότητα).

Συμπέρασμα:

Ως υποκινητής, έχετε οργανώσει ομάδες από άτομα χαμηλού εισοδήματος, και θέλετε να τα βοηθήσετε στο ξεκίνημα ή στην ανάπτυξη των δικών τους επιχειρήσεων μικρής κλίμακας. Ενώ μπορεί να είναι σε θέση να παράγουν ένα προϊόν που θα το πωλούν, χρειάζονται και την αγορά στην οποία θα το πωλούν. Αυτό απαιτεί αποτελεσματικό μάρκετινγκ.

Για να εμπορευτούν το προϊόν τους, πρέπει (α) να ερευνήσουν την αγορά και να βρουν τις απαραίτητες πληροφορίες σχετικά με αυτή. Έπειτα, για να επιβεβαιωθούν ότι μπορούν να πουλήσουν το προϊόν τους, πρέπει (β) να διαθέτουν ένα χρήσιμο και σε ζήτηση προϊόν, (γ) πρέπει να διαθέτουν τον κατάλληλο χώρο για να το πωλούν, (δ) να έχουν τέτοια τιμή που να καλύπτει τα έξοδά τους, αλλά να μην είναι και τόσο υψηλή που να μην αγοράζει κανείς, και (ε) πρέπει να προωθούν το προϊόν τους.

Μικρό-εμπόριο:

© Πνευματικά δικαιώματα 1967, 1987, 2007 Φιλ Μπαρτλ
Σχεδιασμός Ιστοσελίδας: Lourdes Sada

––»«––

Τελευταία ενημέρωση: 28.01.2012