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PRINCIPI E TECNICHE DELLA RACCOLTA DI FONDI
di Phil Bartle, PhD
tradotto da Erica Salvaneschi
Documento di referenza
Riassunto:
Il presente documento fornisce una serie di linee guida e suggerimenti per i metodi e i principi della raccolta di fondi, finalizzata al finanziamento di progetti basati sulla comunità.
La raccolta di fondi è una parte preziosa del rafforzamento di CBO, ONG e delle comunità; i contributi monetari (e non) sono necessari al fine di svolgere le attività desiderate e pianificate dalle organizzazioni. L'ottenimento di risorse è quindi un compito auspicabile e degno; la figura del fundraiser dovrebbe essere riconosciuta e lodata. La raccolta di fondi è un compito al quale tutti dovrebbero contribuire, e per il quale tutti dovrebbero essere responsabili.
Introduzione:
Molte delle tecniche e abilità della raccolta di fondi (alcune delle quali sono qui incluse) possono essere o sono state adattate dalla professione commerciale del "marketing" (difatti, la raccolta di fondi viene chiamata "marketing" da molte ONG). Sebbene le tecniche di marketing e le capacità di vendita siano preziose, è necessario che vengano applicate in modo etico. Ogni fundraiser (retribuito o volontario) deve innanzitutto essere totalmente convinto del valore, dell'integrità e dei benefici dell'organizzazione, e delle attività per le quali i fondi raccolti verranno impiegati.
Queste linee guida devono essere modificate ed adattate in ogni comunità, così da essere adeguate alle differenze che caratterizzano ogni comunità.
1. Principi della raccolta di fondi:
C'è una differenza tra i principi e le tecniche della raccolta di fondi. Il presente documento discute di entrambe e questa sezione si concentra sui principi.
1.1 Il marketing come professione:
Molte delle abilità e delle tecniche della raccolta di fondi impiegate dalle ONG e da alcuni enti delle Nazioni Unite sono state sviluppate e adattate dal marketing commerciale. Alcuni (spesso gli esterni oppure coloro che non hanno avuto successo nella professione) considerano ciò un'attività cinica e poco sincera. Può darsi che sia così, come praticata da alcuni, ma non deve per forza essere tale, e spesso non lo è. Se un professionista delle vendite o del marketing crede sinceramente nel valore del prodotto, le vendite sono attuate in modo onesto ed etico.
I principi della sincerità e dell'integrità etica si applicano soprattutto alla raccolta di fondi. Questa attività dovrebbe essere responsabilità di tutti i membri dell'organizzazione, sebbene costoro partecipino in modalità differenti. Non dovrebbe essere un'attività esclusiva dei professionisti. Tutti noi/voi quindi, dovremmo conoscere i principi e le tecniche della raccolta di fondi. Il fundraiser, innanzitutto, deve essere sinceramente convinto dell'integrità dell'organizzazione, e dei benefici e del valore dell'attività e del progetto di essa. Potenziali e passati benefattori riconoscono facilmente falsità, disonestà e malversazione delle "loro" risorse donate.
1.2 Riconoscimento delle donazioni:
Il riconoscimento è d'obbligo. Molti donatori utilizzano le proprie sovvenzioni al fine di guadagnare prestigio e onore nelle proprie comunità. Elogiare ogni donatore è un piccolo prezzo da pagare. Bisogna assicurarsi che le comunità assistite siano consapevoli della necessità di dare riconoscimento a tutte le donazioni, e di elogiare i donatori per la loro lealtà nei confronti della comunità, e per il loro fondamentale e molto gradito contributo (in denaro o in natura).
1.3 Grazie!
La parola più importante nell'ottenere fondi, e gestire una CBO, ONG o un progetto comunitario di successo, è la parola "grazie!"
Il personale di molte ONG si è meravigliato del fatto che l'entusiamo per le proprie attività si è esaurito e il flusso di fondi è cessato; e spesso si è scoperto che la causa principale è stata il mancato riconoscimento e ringraziamento dei donatori.
1.4 Resoconto dei progressi:
Oltre ad un semplice "grazie", i donatori vogliono sapere cosa è stato raggiunto grazie alla propria donazione in denaro. La forma più efficace di ringraziamento è la relazione di avanzamento. I donatori sono meno interessati nelle vostre attività; maggiormente interessati nei risultati di esse; avete realizzato, anche in modo parziale, gli obiettivi dichiarati nel momento in cui è stata richiesta la donazione? Il CMP ha preparato altri documenti riguardanti lo scrivere report; utilizzateli ed integrate lo scrivere report con l'ottenere delle risorse. La raccolta di fondi e lo scrivere report non sono attività separate;
1.5 Integrità:
E' necessario mantenere un alto livello di integrità in ogni momento. Questo si applica alla fondazione ed alle attività dell'organizzazione in generale, e specificatamente alle sue attività di raccolta di fondi. Un aspetto importante di questa integrità è la piena responsabilità.
Ogni azione deve essere responsabile; tutti i fondi devono essere tali. Ciò coincide con la stesura di minuziosi, completi, comprensibili e attendibili report narrativi e finanziari, posti in ogni momento alla disponibilità del pubblico.
Unitamente alla responsabilità e alla trasparenza. Il gruppo non deve avere un ordine del giorno segreto, e deve essere aperto e sincero circa le proprie attività e le proprie spese. Un registro della contabilità deve essere mantenuto, disponibile a chiunque per la consultazione, in ogni momento. La sincerità non ammette compromessi. Le finalità positive (scopi o obiettivi) dell'organizzazione non devono essere compromessi da metodi discutibili utilizzati per giungere a tali finalità.
I responsabili dell'applicazione delle attività del gruppo, inclusa la raccolta di fondi, devono essere sinceramente e completamente convinti della bontà del gruppo e dei suoi obiettivi, nonché dei valori e benefici del progetto meritevoli di considerazione. Questo livello di integrità è essenziale per la sostenibilità del gruppo, il completamento del progetto e il beneficio della comunità.
1.6 L'importanza di un atteggiamento positivo:
Non tutti sono dei donatori. Alcuni tra le persone, enti o gruppi non potranno o non vorranno sostenere la vostra comunità o organizzazione. Nel caso non riconosciate che il mancato ottenimento di donazioni da parte di una fonte non implica che la vostra organizzazione sia un fallimento, potreste essere tentati ad arrendervi o a demoralizzarvi.
Mai arrendersi. Non è permesso perdersi d'animo; si tratta di un lusso che né voi, né la vostra organizzazione o comunità può permettersi. Possono capitarvi otto rifiuti; non bisogna arrendersi, poiché il nono o decimo tentativo potrebbe portare la donazione necessaria.
1.7 Calcolare e registrare gli interventi del progetto:
E' importante mantenere minuziosi registri di tutte le risorse utilizzate in un progetto comunitario.
Troppo spesso le donazioni (specialmente il lavoro comunitario e i doni in natura) sono dimenticati o sottostimati, e il giusto ammontare del contributo comunitario è maggiore di quanto sia registrato e riportato. Questa svalutazione è dannosa per diverse ragioni: (a) i membri della comunità avranno meno stima di se stessi e ciò diminuisce la sicurezza, (b) i donatori esterni avranno una bassa stima del contributo della comunità e saranno più riluttanti a contribuire in futuro oppure (c) non riconosceranno il valore degli interventi della comunità.
E' necessario assicurare che la CBO oppure il comitato esecutivo della comunità in procinto di intraprendere un progetto "community based", riconoscano il valore delle risorse comunitarie nascoste. Una stima precisa del valore in denaro delle risorse donate - es. lavoro comunitario per progetti di costruzione, lavoro specializzato, tempo trascorso tra i membri della comunità e i leader negli incontri per la pianificazione, oppure donazioni fisiche non in denaro - deve essere effettuata dalla comunità. Si dovrebbe incoraggiare la comunità all'identificazione e alla registrazione dei sopracitati doni. Queste stime finanziarie dovrebbero essere incluse nelle previsioni dei costi della proposta del progetto, e inoltre registrate durante l'effettiva attività di costruzione.
Nel calcolare i costi totali del progetto "community based" , si dovrebbe sempre includere i contributi reali in denaro dei donatori, internazionali e locali, Governativi o non-Governativi e altri, più le stime del valore di tutte le donazioni non pecuniarie, che siano nella forma di servizi o oggetti concreti non pecuniari, oppure nella forma di tempo o energia umana.
2. Tipologia e fonti delle donazioni:
Questa sezione descrive le donazioni dal punto di vista di un vasto insieme di donatori potenziali, ad esclusione degli enti donatori i quali richiedono una domanda formale (Questi vengono discussi nel documento Acquisizione delle risorse).
Quel vasto insieme di donatori potenziali indica l'esistenza di un ampio insieme di tecniche che è possibile applicare al processo di (a) identificare i donatori, (b) fare pervenire loro un messaggio, e (c) raccogliere le donazioni. Non dimenticate di (d) ringraziarli.
Una buona dispensa per il workshop in accompagnamento a questa sezione è la: Check list delle risorse interne.
2.1 Comunità urbane e rurali:
Ci sono varie differenze nell'enfasi posta sulle tecniche di raccolta delle risorse per il progetto, basate sulle diverse caratteristiche delle comunità. Le comunità urbane, ad esempio, sono di norma più ampie, quindi più caratterizzate da fazioni e scismi.
Le comunità urbane possiedono più scismi sociali (divisioni/fazioni), e si presentano più difficili da organizzare rispetto a quelle rurali, sebbene i quartieri poveri alll'interno delle aree urbane siano più facilmente organizzabili dei quartieri ricchi. Donazioni in denaro sono più facilmente ottenibili nelle comunità urbane, mentre donazioni di cibo e prodotti agricoli sono più comuni in quelle rurali.
2.2 Eventi pubblici di raccolta di fondi:
Si presentano in forme molteplici. Gli eventi di grandi dimensioni possono essere piuttosto elaborati, con discorsi da parte di personaggi di rilievo e personaggi facoltosi che ostentano donazioni cospicue. Potranno esserci alcuni gruppi musicali, percussioni, gruppi di ballerini, tra i quali cantanti e danze provenienti dalla scuola della comunità.
Nell'Africa orientale, il termine "harambee" viene usato per descrivere tale evento di raccolta fondi. (2)
Nota a pié pagina (2): Un harambee non è necessariamente un evento di raccolta fondi; al giorno d'oggi è spesso utilizzato per indicare una singola famiglia che risparmi denaro per pagare la tassa scolastica piuttosto che la parcella del medico.
Nell'Africa occidentale, soprattutto nei villaggi rurali, il sindaco può presenziare all'evento, e l'intrattenimento può includere danze, percussioni o possessioni spiritiche da parte degli dei o dei culti locali.
Un tale evento può riportare i migranti alla loro città natale e, come un funerale, adempie scopi secondari alla raccolta di fondi, in particolare vi è la possibilità per i migranti e i membri della comunità estesa di restare in contatto e mantenere la propria identità di membri di una comunità nonostante risiedano al di fuori di essa. Molti legami vengono costruiti in queste occasioni, ad esempio, potenziali futuri matrimoni o collaborazioni in affari.
2.3 Donatori urbani verso le comunità rurali:
I migranti nelle città mantengono i contatti con le comunità di origine.Le CBO rurali sfruttano questa eventualità. Una piccola percentuale dei migranti urbani accumula una fortuna nelle città, e può essere persuasa a contribuire allo sviluppo della propria comunità di origine. Un sentimento di colpevolezza del non essere a casa, oppure di lealtà, malgrado l'assenza, può sfociare in cospicue donazioni da parte di abbienti migranti urbani.
2.4 Donazioni commerciali:
Le donazioni commerciali includono doni da parte di imprese o attività il cui scopo è quello di pubblicizzare la propria buona volontà e sostegno alla comunità. (Essi dovranno vedere riconosciuto il proprio merito e venire ringraziati negli incontri pubblici). La comunità dovrebbe essere incoraggiata all'identificare i modi in cui i donatori commerciali possono essere persuasi che il loro assitere il progetto è nei loro stessi interessi (aumento di visibilità e buona volontà da parte del donatore, ad esempio).
2.5 Lavoro comunitario:
Si tratta di un'importante risorsa interna (a volte include l'operato di volontari esterni). Il lavoro comunitario coinvolge il tempo e il lavoro donato dai membri della comunità, in alcuni casi non specializzato (rimuovere l'erba dal terreno, poggiare i mattoni), in altri specializzato (falegnameria, muratura), la gestione, il comando, gli incontri, la pianificazione, la supervisione.
E' importante incoraggiare i pianificatori e i progettatori dei progetti "community based" che il valore in denaro del lavoro comunitario donato dovrà essere stimato con attenzione. Troppo spesso si svaluta tale contributo, sia per ignoranza circa il suo valore, ma più importante, è un'indicazione del basso livello di sicurezza e stima di sè e della comunità da parte dei suoi membri.
Può capitare che i membri della comunità vogliano nascondere le proprie risorse sulla base del presupposto errato che noi, oppure altri introdurranno risorse esterne, solamente nell'opinione in cui la comunità sia molto povera, e che i fondi saranno negati qualora si pensasse che la comunità già possieda sufficienti risorse. E' doveroso assicurarsi che tutti i membri della comunità capiscano che vi è una maggiore probabilità di ottenere risorse dall'esterno qualora essi dimostrino un impegno nei confronti di quelle interne.
2.6 Donazioni agricole:
Gli agricoltori possono donare cibo al progetto: (a) ai lavoratori comunitari che stanno lavorando al progetto, oppure (b) al comitato esecutivo, il quale venderà il cibo per ricavarne denaro per il progetto. Essi possono donare altre risorse dalla propria fattoria (es. legname, sabbia, calcare, cereali non edibili), i quali possono risultare utili al progetto, direttamente o indirettamente.
2.7 Preparazione del cibo donato:
Se il cibo può essere donato da un agricoltore, deve comunque essere preparato per il pasto. Altri donatori possono fornire persone che offrano la preparazione del cibo e delle vivande ai membri della communità nei giorni lavorativi. Non dimenticate di ringraziare coloro che cucinano e preparano gli alimenti per i lavoratori comunitari.
2.8 Contributi e promesse:
Contributi o promesse di impegno con somme di denaro potranno essere fatti nel corso degli eventi pubblici di raccolta fondi. I partecipanti assumono la propria decisione di donare nel corso di un evento o di un incontro pubblico.
2.9 Lotteria o pesca di beneficienza:
La pesca di beneficienza o la lotteria, tecniche di raccolta fondi basate sul gioco d'azzardo, sono più adatte alle ben organizzate ed eleganti ONG cittadine, piuttosto che alle piccole CBO rurali di recente formazione.
2.10 Donatori anonimi:
I donatori anonimi sono benefattori ignoti. Spesso hanno ragioni private, ideologiche o religiose, ma non vogliono essere pubblicizzati.
Conclusioni:
Qualsiasi siano le nostre azioni nell'incoraggiare e nell'assistere le comunità a pianificare ed applicare i loro progetti "community based" (incluso il calcolo delle risorse finanziarie), è necessario tenere a mente ciò che segue in ogni momento, e adoperarlo come guida:
- Ricordate e lavorate con lo scopo di acquisire l'obiettivo finale (ridurre la dipendenza);
- Siate una guida, suggerite, istruite, incoraggiate, elogiate, informate; e
- Non fate promesse, non fornite e non dettate legge.
Il calcolo dei costi del finanziamento dei progetti "community based" deve essere imparziale e minuzioso, e le stime non devono svalutare le donazioni comunitarie non in denaro. Nel mobilitare una comunità al fine di intraprendere un progetto "community based", si dovrebbe incoraggiare loro ad identificare una varietà di risorse esterne (ridurre la dipendenza da un singolo donatore), e al riconoscere e mobilitare molte (spesso nascoste) delle loro risorse interne.
Ottenere risorse per un progetto comunitario è una responsabilità preziosa e meritevole; va fatta con entusiasmo, integrità e sicurezza.
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Fabbricazione di mattoni per un progetto comunitario
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