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ESCOLHENDO UMA MICROEMPRESA
Facilitando o processo decisório do empreendedor
por Phil Bartle, PhD
traducido por Maila Jardim Buzollo
Notas do Facilitador
Um importante fator no sucesso de uma empresa é a escolha da atividade.
Introdução:
Este documento para facilitadores e treinadores acompanha, "Escolhendo uma Microempres", para participantes. Seja você mesmo conduzindo a sessão ou contratando um especialista em administração de negócios o qual você treinou e informou sobre métodos participatórios, a abordagem principal é desafiar cada participante no sentido de se tornar ciente das questões e de tomar decisões que devem levar cada cliente empreendedor à escolha de um négocio viável (lucrativo).
Neste treinamento, o método global deste tópico é desafiar seus clientes, participantes no esquema, membros da organização de crédito que você montou, a tomar decisões e a ser capaz de justificar suas escolhas. Onde este documento o aconselha a "Colocar na parede", o melhor método é preparar um cartaz (ex. de um flip chart) com a lista, e pregá-lo na parede com uma fita adesita.
Este documento não é sobre tomar decisões administrativas gerais, como no Treinamento Gerencial, mas sobre obter informações e fazer cálculos para determinar se uma empresa será viável (lucrativa) e, portanto, se valerá a pena levá-la em frente. Use as questões abordadas nesta e nas notas facilitadoras que a acompanham para desafiar seus participantes a escolher o micronegócio mais viável possível.
Todos os participantes devem entender sobre o negócio que desejam administrar. Eles devem ser capazes de entender que nem todo negócio iniciado resulta necessariamente em um empreendimento lucrativo. Pessoas de comunidades de baixa renda ou de áreas rurais já estão engajadas em atividades de geração de renda, portanto a escolha de uma empresa em detrimento de outra sempre foi baseada no lucro, em termos de ganhos sociais ou monetários.
Pendure esta lista na parede:
- Fazenda: agricultura e pecuária
- Pesca, caça
- Agroprocessamento: moagem, defumação de peixes
- Conserto de equipamentos agropecuários, fabricação
- Tecelagem, costura, alfaiataria
- Procução de tijolos e carvão
- Cabeleireito, barbearia, salão de beleza
- Preparação de alimentos, bares, restaurantes
- Construção: Carpinteiro, ferreiro, pedreiro
- Comércio informal, marketing
Em países em desenvolvimento, nas primeiras duas categorias listadas aqui, a maioria da população está produzindo riquezas não monetárias para consumo familiar e não para venda. A grande maioria da produção agricultural é para subsistência. Não é por dinheiro ou troca, e não está disponível para ser usado pela economia de uma nação como um todo. Pelas leis de oferta e demanda, então, há um déficit de produtos resultantes do processamento inicial de produtos agrícolas. (há uma pequena oferta e os preços são demasiadamente altos).
O setor mais encorajado em países de baixa renda, por ser mais promisor para o desenvolvimento sustentável, potencialmente mais viável para microempreendedores e preencher o nicho mais necessário na economia, é o processamento inicial de produtos agrícolas.
Muitos empreendedores acreditam que só podem ter sucesso com mais dinheiro ou empréstimos, porém, frequentemente o problema pode ser resolvido por meio de uma melhor administração de recursos (humano, material and financeiro) que já estão disponíveis. Considerando o seguinte permitirá que os beneficiários avaliem se a microempresa é desejável, viável e ambientalmente correta.
Qualquer que seja o nível ou tamanho da empresa, seus clientes devem sempre analisar o seguinte:
- Comerciabilidade de bens e serviços
- Disponibilidade de matéria-prima, ferramentas e equipamentos
- Localização da empresa
- Processo de produção
- Custos e benefícios da produção
- Fontes de financiamento
- Gerenciamento
E como facilitador, é seu trabalho perguntar sobre cada um deles para que seus clientes os analise.
Produto ou Serviço:
Primeiramente consideramos o produto ou serviço. Este pode ser um novo produto ou algum que já é produzido ou vendido.
Considere se seus produtos ou serviços serão:
- Mais baratos?
- De maior qualidade?
- Um produto completamente novo?
- Vendido com mais regularidade?
- Vendido em diferentes quantidades?
- Vendido em um lugar onde haverá mais clientes?
Marketing:
Achar possíveis clientes (a quantidade que querem e a que preço), participantes devem responder às seguintes questões:
- Qual preço será oferecido pelo seu produto?
- Quem comprará ou quem são os clientes e onde eles moram?
- Com qual frequência e por quanto tempo comprarão; estarão preparados para comprar todo dia útil, continuamente depois de 3 meses?
- Há competidores?
- De onde virá a matéria-prima e a que preço?
Procurar respostas para as perguntas acima é conhecido como "pesquisa de mercado" ou "análise de mercado" que deve ser conduzida para determinar se seu produto ou serviço venderá. Há algum competidor em potencial e quais são suas forças e fraquezas. As pesquisas de mercado são uma boa maneira de descobrir o que clientes estão dispostor a comprar e pagar, e podem ser conduzidas: (1) visitando ou observando clientes em um mercado; e (2) conversando com pessoas que estão interessadas no produto.
Parte do treinamento que você oferece inclui, portanto, a organização de várias visitas de "pesquisas de mercado" para o grupo.
Treinamendo de Habilidades:
Essa é a hora de descobrir se seus clientes possuem as habilidades necessárias para produzir o produto ou serviço ou se as habilidades podem ser aprendidas. Os membros do grupo conseguem aprender como fabricar o produto ou oferecer o serviço? Você precisa desafiá-los em cada uma das seguintes perguntas:
Você e eles precisam saber:
- Que tipo de habilidades são necessárias?
- Os participantes têm habilidade física para fazer as tarefas necessárias?
- O indivíduo ou grupo está interessado em aprender essas habilidades?
- Há alguém no grupo ou na comunidade local que já possui as habilidades necessáriase a capacidade de ensiná-las para outros?
- Quanto tempo durará o treinamento?
- Quanto custará?
Materiais, Ferramentas e Equipamentos:
O próximo a ser perguntado é se cada membro consegue obter a matéria-prima, ferramentas e equipamentos que serão utilizados no negócio. É especialmente importante que a matéria-prima possa ser obtida localmente na frequência necessária.
Se algo, como um equipamento, deve ser importado, então, deve-se conhecer bem as regras para compra e manutenção. Pedir peças de outro país pode levar muito tempo e ser muito caro. Deve-se tentar usar ferramentas e equipamentos locais disponíveis e apropriados para as necessidades do empreendimento.
Identificando um Local de Trabalho:
Ao administrar uma microempresa é importante ter um bom local para trabalhar. Empreendedores devem achar lugares adequados para trabalhar.
Coloque esta lista na parece e discuta cada ítem com o grupo:
- Local de Trabalho ou localização que é facilmente acessível
- Espaço para trabalhar
- Espaço para armazenar matéria-prima
- Espaço para armazenar os produtos finais
- Segurança adequada, portas e janelas que trancam
- Disponibilidade de instalações (ex. água, eletricidade, telefone)
- Um local de vendas onde muitos clientes virão
As condições necessárias dependem do tipo de negócio planejado. Uma máquina de descascar arroz manualmente operada não necessita de eletricidade; uma empresa de plantação de vegetais pode não precisar de um edifício. Você e seu grupo devem visitar juntos vários locais possíveis para localização das empresas e checar quais das condições listadas acima são observadas.
Local de Vendas:
Pergunte aos seus clientes se eles possuem um local para vender seus produtos (1) somente na área local, (2) em outros lugares (ex. exportação); (3) ou em ambos, área local e área mais abrangente.
A maioria das empresas acha melhor começar a vender na área local e só mais tarde pensar em expandir para fora da comunidade, quando a empresa está indo bem.
Coloque esta lista na parede:
- Em um mercado semanal local
- Em um mercado municipal diário
- Na beira da estrada onde muitas pessoas passam
- Para um atacadista
- Para uma junta de marketing
- Para uma instituição (escola, hospital, escritório)
- Em localidades comerciais alugadas
Produção:
A principal preocupação é que os seus clientes descubram como funciona uma microempresa do começo ao fim, ex. como cada produto é produzido, ou comprado e vendido.
Coloque esta lista na paredel:
- O que é o ciclo de produção (diário, semanal, quinzenal, mensal)?
- Qual quantidade é produzida (nível de produção)?
- O que é utilizado na produção (matéria-prima) ela está prontamente disponível?
- Quem dará assistência?
- Que habilidades especiais são necessárias e como são adquiridas?
Isto ajudará a determinar as maneiras e meios assim como as matérias-primas que serão necessárias para alcançar o resultado final.
Custos de Produção (Despesas):
Todos os custos relacionados com qualquer microempresa devem ser explorados e considerados.
Até os gastos de longo prazo relacionados a equipamentos, como depreciação anual, devem ser levados em conta de maneira que todos os gastos sejam conhecidos pelos empreendedores antes de se aventurar nos negócios.
- Identificar todos os ítens (inputs) necessários para produzir ou vender
- Calcular o custo de obtê-los para a produção de uma quantidade específica
- Identificar os Inputs da Produção: (escreva isso em um quadro ou em um papel na parede)
- Matérias-primas: Estas são ítens necessários para produzir um produto
- Equipamentos: São as ferramentas, implementos e maquinaria necessários para produzir um produto
- Trabalho: É o esforço humano diretamente involvido no processo produtivo. Todos os salários, incluindo outras despesas com trabalhadores devem ser incluídos nesse custo
- Transporte: Este consiste no custo de transportar matérias-primas para produção e produtos finais para o mercado ou compradores
- Outras despesas: Estas são todos os outros gastos que não podem ser classificados nas categorias acima e incluem: água, combustível, consertos e juros sobre emprésticos
- Calcular o custo total de produção.
- Custo total de produzir ou vender será alcançado somando os ítens 1-5
- Custo Total = 1+2+3+4+5
- Custo por unidade = Custo total dividido pelo número de únidades produzidas
Renda da Produção (Vendas):
É importante lembrar que o dinheiro conseguido com a venda do produto ou serviço deve pagar por três coisas:
- Todos os custos de produção
- Despesas de trabalho
- Manutenção e custos de substituição de ferramentas, equipamentos e maquinário
Quando somados, esses três são chamados de gastos recorrentes. Todo ano as vendas devem ser pelo menos iguais aos gastos recorrentes, ou a empresa perderá dinheiro e o negócio entrará em colapso.
Ao começar uma microempresa, também há custos iniciais. Estes são custos que devem ser cobertos antes de qualquer produto ou serviço ser vendido. Custos iniciais frequentemente incluem o custo de ferramentas, maquinário e móveis, assim como qualquer bem. Normalmente leva-se seis meses a partir do momento que alguém começa um negócio até o momento no qual começa-se a ter lucro.
Para assegurar que o dinheiro recebido com as vendas será suficiente par cobrir os custos mais lucro, devemos considerar o seguinte:
- O que eles têm pra vender?
- Qual a quandidade a ser vendida?
- A que preço venderemos?
Coloque essa equação no quadro quando falar sobre esses tópicos com os participantes.
PREÇO DE VENDA = CUSTO TOTAL + LUCRO
Antes de apreçar, lembre os seus clientes que eles devem poder responder as seguintes questões: (1) Custo total? (2) Quanto os compradores estão preparados para pagar? (3) Quem são os competidores e quais são seus preços? (4) Qual é o nível de demanda para o produto ou serviço? e (5) Qual é a qualidade e natureza do produto?
O que é o "lucro" ou "margem?" É a diferença entre renda das vendas e custos de produção.
Coloque também essa equação no quadro:
LUCRO = PREÇO DE VENDA - CUSTOS TOTAIS
A margem de lucro costuma ser uma porcentagem do custo total e varia entre 10-100%.
Conclusão: Selecionando a empresa mais adequada:
Após passar por todos os pontos acima, seu cliente pode decidir se a empresa vale a pena.
Entre as alternativas disponíveis, você deve ser capaz de escolher a melhor empresa:
- Olhe para a microempresa que terá o maior lucro.
- Você acha que é uma boa microempresa para investir?
- Se não, olhe para a microempresa que será a segunda mais lucrativa
- Finalmente, faça uma escolha
- Cheque se outros grupos e indivíduos na comunidade não estejam pretendendo iniciar a mesma microempresa de forma a evitar competição.
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Atividade Produtiva; Produção de Sabonetes:
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